价值传递：售前营销能力技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
价值传递：售前营销能力技能提升
价值传递：售前营销能力技能提升适合带着现有问题进入课堂，通过基于场景的标准化销售动作把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
价值传递：售前营销能力技能提升（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
基于技术价值传递场景的价值引导
一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
- 案例：江小白文案
- 1. 场景切割方法——三心二意法
- 案例：大数据全流程场景切割训练
- 案例：大数据项目的申报
- 2. 场景引爆的关键
- 练习：价值切割
二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象
- 1. 常见影响客户判断的25种倾向
- 2. 应对影响客户判断的引导方法
- 练习：引导客户判断的方法
客户化营销材料的构思及制作
一、客户化营销材料的定位
二、营销材料的定义及组成
- 1. 营销材料的定义
- 1. 广义：所有售前材料
- 2. 狭义：直接面向客户沟通的材料
- 2. 营销材料组成重点
- 1. 公司介绍、年报等
- 2. 解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
- 3. 各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
- 4. 广告、软文、白皮书
- 5. 新闻、发布信
- 6. 其他客户交流材料
三、如何规划客户化营销材料
- 1. 愿景与使命
- 2. 战略解决方案
- 3. 解决方案
- 4. 产品组合
- 5. 产品
四、撰写营销材料的3个常见问题
- 1. 自我为中心
- 2. 观点不突出
- 3. 技术化倾向
- 案例：一篇用心的产品介绍
五、营销材料撰写的方法
- 1. PASS分析方法
- 2. 10字三分段落分层法
- 3. 精粹价值提炼法
- 工具：客户化营销评价工具
- 练习：10字三分段落分层法
- 练习：精粹价值提炼法
基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
- 1. 电话预约
- 2. 开场白
- 3. 询问
- 4. 说服
- 5. 达成协议
- 演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
- 演练：上述五个场景的模拟演练
构建技术-销售一体化团队的方法
一、售前助力销售技术五大能力快速培养
- 1. 提升销售模块化方案制作能力
- 2. 提升销售产品价值总结能力
- 3. 提升销售产品清单制作能力
- 4. 提升销售清晰需求反馈能力
- 5. 构建和谐的销售-技术支撑体系
二、制作四个销售技术支持工具包
- 工具制作：公司介绍X分钟版
- 工具制作：案例介绍X分钟版
- 工具制作：产品视频/客户证言
- 工具制作：技术汇报备忘表
换位思考——客户化的销售流程
内容重点
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商/确定供应商
适合对象
售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：技术顾问的技能和工作方法
- 推进动作更具体：场景化的价值传递方法
- 沟通复盘有依据：快速树立专家形象的方法
- 提高客户化营销材料的感染力和专业度
- 提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象
- 进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料
课程背景与交付信息
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中， 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润
本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求，无法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体IT技术咨询方法
从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目，满足售前咨询的多目标特性，最大化提高咨询水平。 提供科学的方案方法和设计架构思想,并快速地融入到咨询方案中来。 提高技术竞争力！改善售前服务效率！
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01客户化营销材料的构思及制作
02基于场景的标准化销售动作
03场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
04场景切割方法——三心二意法
05场景引爆的关键
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握技术顾问的技能和工作方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
