全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道
策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品…之后继续拆到产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保…和客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
私行投顾理财经理
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
《全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道》面向私行投顾理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
1天
授课方式
讲授、案例解读及模拟实战训练
课程内容重点
01策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品的机遇
02产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保险产品七大优势
03客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求
课程大纲
策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品的机遇
一、基本面分析 - 利好解读
- 百年不遇指大变局下的经济形势
- GDP解读
- 经济周期的认定
- 美林时钟所折射的目前投资市场
- 会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
- 国家中长期资产进入股市以及互换便利对市场影响分析
- 通胀水平预测
- 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
- 保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
- 关键词- GDP5%左右的增长率
二、资金面分析 - 投资趋势
- 1. 资管新规给理财产品带来的新变化
- 理财风险性：从刚性兑付到买者自负
- 理财收益性：从预期收益到浮动净值
- 资产流动性：从灵活期限到期限匹配
- 小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
- 2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
- 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
- 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
- 全降息时代的保险价值体现
- 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
三、客户面分析
- 三冬叠加的时代——人口的冬天
- 发达国家老龄化进程
- 解读：中日两国老龄化进程解析
- 中国家庭的养老风险
- 三冬叠加的时代——社保的冬天
- 社保养老金替代率不足
- 分享：你能在社保拿多少养老金？
- 延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
- 解读：延迟退休政策70、80、90的影响
- 三冬叠加的时代——人生的冬天
产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保险产品七大优势
一、保险稳赢众多金融工具七大优势
- 养老风险（重要性、必要性、唯一性）
- 教育风险（重要性、必要性、唯一性）
- 投资风险（重要性、必要性、唯一性）
- 婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
- 传承风险（重要性、必要性、唯一性）
- 移民风险（重要性、必要性、唯一性）
- 税务风险（重要性、必要性、唯一性）
二、保险在资产配置中的价值
- 保险配置的优势与属性
- （1）安全性 （2）保障型 （3）流动性
- （4）收益性 （5）传承性 （6）专属性
- 2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
- （1）现金流模型与长线投资理论
- （2）保单贷款与保单质押下的 空壳保单
- （3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
- （4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
- （5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
- （6）传承性：巧用年金完成身前分期传承
三、分红险预定利率下降客户收益不减
- 1. 分红险市场回顾与前景分析
- 市场分红险发展历程
- 分红险在未来市场中的地位和发展潜力
- 分享成功销售分红险的
- 2：新降息时代下的分红险之三四五亮点
- 分红险的3个特有属性
- 突破预定收益上限的机制
- 穿越经济周期的长期保障
- 向上收益空间 vs. 传统型产品
客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求
一、客群细分与需求定位
- 1. 客群细分
- 1. 重点客群与分类经营
- 2. 客户分群的原理和要点
- 3. 不同客群的经营策略重点
- 2. 需求定位与满足
- 1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
- 2. 客户首先要满足的是非金融需求
- 3. 客户非金融需求满足的途径
- 演练：四大客群（VIP客户、村民客户、商贸客户、退休客户）的特征分析和维护策略的选择
二、利用电话进行邀约
- 电话邀约的前期准备
- 电话邀约的流程
- 厅堂销售邀约参考话术
- 精准营销客户的邀约
- AI赋能：通过AI大模型设计电话邀约话术
- 客户需求挖掘
- 客户信息收集，KYC提问技术导入
- 成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
- 投资理财
- 养老规划
四、客户需求激发
- 1. 需求导向，专业销SPIN 方法
- 专业核心是销售问题
- 专业能力是制造痛点
- 产品是解决问题的工具
- 促成是赋予产品价值的推动
- 2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
- 基础信息———判断客户潜在风险
- 外在信息———决定客户沟通策略
- 深层信息———提示客户配置方案
- 3. 客户KYC分析流程
五、异议处理，黄金法则
- 1. 异议产生的原因
- 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
- 没有建立起信任：个人异议、公司异议
六、营销助力- 私行客户沟通的大策略
实战篇– 产品目标客户的配置与营销
内容重点
- 1. 望子成龙教育策略
- 教育规划百万需求
- 教育规划工具分析
- 教育规划投资组合
- 营销策划：理财产品营销设计
讲师介绍
李燕
高净值客户营销与资产配置专家
高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合私行投顾理财经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天 四。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、案例解读及模拟实战训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
