全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道（保险版）保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品的机遇

一、基本面分析 - 利好解读

百年不遇指大变局下的经济形势
GDP解读
经济周期的认定
美林时钟所折射的目前投资市场
会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
国家中长期资产进入股市以及互换便利对市场影响分析
通胀水平预测
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
保险的配置逻辑：求稳不求快，求有不求多
关键词- GDP5%左右的增长率

二、资金面分析 - 投资趋势

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到期限匹配
小结：资管新规的财富新趋势 –保险的春天真的来了
2. 降息大时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，安全将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
全降息时代的保险价值体现
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能

三、客户面分析

三冬叠加的时代——人口的冬天
发达国家老龄化进程
解读：中日两国老龄化进程解析
中国家庭的养老风险
三冬叠加的时代——社保的冬天
社保养老金替代率不足
分享：你能在社保拿多少养老金？
延迟退休来临，养老保障缺口明显更大
解读：延迟退休政策70、80、90的影响
三冬叠加的时代——人生的冬天

产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保险产品七大优势

一、保险稳赢众多金融工具七大优势

养老风险（重要性、必要性、唯一性）
教育风险（重要性、必要性、唯一性）
投资风险（重要性、必要性、唯一性）
婚姻风险（重要性、必要性、唯一性）
传承风险（重要性、必要性、唯一性）
移民风险（重要性、必要性、唯一性）
税务风险（重要性、必要性、唯一性）

二、保险在资产配置中的价值

保险配置的优势与属性
（1）安全性（2）保障型（3）流动性
（4）收益性（5）传承性（6）专属性
2. 保险产品的六大专属与避险功能原理
（1）现金流模型与长线投资理论
（2）保单贷款与保单质押下的空壳保单
（3）储蓄类保险投资背后的保险箱功能
（4）私密性：投保与信托架构下的隐蔽功能
（5）专属性：万能账户投保架构下后的专属安全箱
（6）传承性：巧用年金完成身前分期传承

三、分红险预定利率下降客户收益不减

1. 分红险市场回顾与前景分析
市场分红险发展历程
分红险在未来市场中的地位和发展潜力
分享成功销售分红险的
2：新降息时代下的分红险之三四五亮点
分红险的3个特有属性
突破预定收益上限的机制
穿越经济周期的长期保障
向上收益空间 vs. 传统型产品

客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求

一、客群细分与需求定位

1. 客群细分
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
2. 需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 客户首先要满足的是非金融需求
3. 客户非金融需求满足的途径
演练：四大客群（VIP客户、村民客户、商贸客户、退休客户）的特征分析和维护策略的选择

二、利用电话进行邀约

电话邀约的前期准备
电话邀约的流程
厅堂销售邀约参考话术
精准营销客户的邀约
AI赋能：通过AI大模型设计电话邀约话术
客户需求挖掘
客户信息收集，KYC提问技术导入
成功挖掘中高净值客户十大需求点 – 人生周期图
投资理财
养老规划

四、客户需求激发

1. 需求导向，专业销SPIN 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
基础信息———判断客户潜在风险
外在信息———决定客户沟通策略
深层信息———提示客户配置方案
3. 客户KYC分析流程

五、异议处理，黄金法则

1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议

六、营销助力- 私行客户沟通的大策略

实战篇– 产品目标客户的配置与营销

内容重点

1. 望子成龙教育策略
教育规划百万需求
教育规划工具分析
教育规划投资组合
营销策划：理财产品营销设计

适合对象

私行投顾理财经理

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《全降息时代下从KYC到KYP到成交实战营销之道》面向私行投顾理财经理的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程内容重点

01策略篇 – 了解Why，拥抱变化中蕴含保险产品的机遇

02产品篇 – KYP你的产品优势，发现降息时代保险产品七大优势

03客户篇 – 筛选重点客户KYC你的客户需求

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

私行投顾理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读及模拟实战训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用