客户关系管理
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户关系管理
目标拆解、团队协同与复盘改进需要明确判断口径，业务重点、责任边界与过程指标负责组织练习，沟通反馈、冲突处理与执行跟进用于课后复盘
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户关系管理课纲
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一课 客户关系管理概念及方法论
什么是客户关系管理
内容重点
- 客户关系管理的意义
- 客户关系管理的目的
- 影响客户关系的因素
- 关系的作用
客户关系管理的方法
内容重点
- 客户价值：购买行为的核心
- 培养客户关系的方法
- 如何寻找客户资源
- 如何提升客户忠诚度
- 如何提升品牌美誉度
信息时代客户自身需求的变化
内容重点
- 时代、场景与社交货币
- 抓住9000岁的决策需求点
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
- 第二课 客户关系突破技巧
如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 互惠——建立共赢
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 4. 喜好——建立友谊
- 5. 权威——进行暗示
- 6. 短缺——供给限制，提高需求
客户关系突破的手段
内容重点
- 六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 2. 宴请
- 3. 娱乐活动
老客户的信息管理
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 5. 运用客户数据客户管理信息
- 练习：完善客户档案信息
老客户的二次开发
内容重点
- 老客户分级及心理特点
- 老客户的分级
- 关键客户
- 普通客户
- 小客户
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 管理要求更清楚：本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户…
课程背景与交付信息
管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从目标拆解、团队协同与复盘改进切入，继续校准业务重点、责任边界与过程指标与后续跟进节奏。
课程时间
1天
课程内容重点
01客户关系管理：目标拆解、团队协同与复盘改进
02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标
03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进
04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
