顾问式销售能力训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
顾问式销售能力训练
顾问式销售能力训练的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
顾问式销售能力训练（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
顾问式销售能力训练（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
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顾问式销售能力训练（1天版）
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顾问式销售能力训练（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
顾问式销售能力训练（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一天销售 心态及销售工具包
- 第一课 顾问式销售的价值工具包及核心习惯养成
- 顾问式销售出门五件事—包里必须要带的东西
- 如何快速树立行业专家形象
- 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
良好客户关系对于顾问式销售的意义
内容重点
- 关系的作用
- 突破客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
- 辅佐影响力的先发影响力
如何建立顾问式销售的专家形象
内容重点
- 基础一：主导客户注意力
- 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 促其主动——调动客户的主动意识
- 制造焦点——制造客户关注的焦点
突破客户关系的六个原则
内容重点
- 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
三、客户性格特点的判断
- 1. 客户五种性格的判断
- 2. 项目支持关系的判断
- 第三课 基于场景的提升价值能力训练
什么是场景化
内容重点
- 时代、场景与社交货币
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
场景洞察方法论
内容重点
- 场景洞察方法总论
- 微观洞察
- 中观洞察
- 宏观洞察
场景制造方法论
内容重点
- 场景制造的流程心法
- 场景嫁接
- 场景参与
- 场景复制
- 场景叠加
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 提升顾问式销售快速了解需求，提炼价值的能力
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系
查看更多收益 收起更多收益
- 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
- 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力
- 帮助顾问式销售人员掌握故事化的价值传递能力
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01良好客户关系对于顾问式销售的意义
02如何建立顾问式销售的专家形象
03突破客户关系的六个原则
04客户关系突破的手段
059种经典方法的实施
06商务宴请常见问题
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
