不一样的基金销售—基金定投

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

不一样的基金销售—基金定投推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

不一样的基金销售—基金定投（1天版） 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

内容重点

导言
1. 我们现在常用基金销售方法
2. 基金销售过程中出现的难题
3. 基金波动时应对客户的刁难

为什么要做基金定投的推广

一、基金定投对银行的好处

1. 不用靠天主宰我们的销售
2. 中收利器
3. 提升客户投资体验
4. 提高客户对银行的忠诚度

二、对理财经理的好处

1. 不用面对净值波动时的客户刁难
2. 以小引入，提升客户的理财意识
3. 加深与客户的关系
4. 应对不同市场周期下的基金销售

三、对客户的好处

1. 理财客户转型的试水神器
案例：同样是8%的收益，为什么差那么多？
2. 降低客户的波动心理承受度
3. 克服人性弱点
讨论：行内重视基金定投，为什么业务开展缓慢或者基本不动？

你了解基金定投么？

一、什么是基金定投—四个固定法

1. 固定的时间
2. 固定的产品
3. 固定的金额
4. 固定的账户

二、基金定投的优势有哪些？

1. 一次签约，强制扣款
2. 平均成本，分散风险
3. 定期扣款，减少判断
4. 长期投资，积少成多
案例：月薪6000元，投资三年买车

三、基金定投的原则

1. 尽早投资原则
2. 坚持投资原则
3. 组合投资原则
4. 止盈不止损原则
案例：每月投资2250，赚取养老金250万

四、基金定投可以做什么

1. 战胜通货膨胀
您的钱可以用多久
通货膨胀对实际购买力的影响
2. 改变消费习惯—开源节流
节流为先：控制消费，学会省钱
开源为辅：学会投资，赚取被动收入
3. 子女教育金的准备
国家放开三胎，为什么很多人仍不敢生育
望子成龙的养成计划
4. 养老金的准备

基金定投如何操作

一、为什么要建议客户做基金定投

1. 检视一下，客户投资基金不赚钱的原因
2. 客户总是试图判断市场走势，想要寻求低买高卖
3. 任何一个证券市场都是有波动，我们不能只享受收益而不能接受波动

二、基金定投对新客户的三要三不要

1. 三要
选对投资标的
观察基金业绩
案例：冠军基金就是好基金么？
选对基金公司
2. 三不要
不要拖延，投资趁早
不要心急，要有耐心
不要贪心，遵守记录

三、定投基金选择技巧

讨论：你是如何挑选定投的基金
1. 基金业绩选择4433法则
2. 三高基金怎么看
3. 四项投资金律选择专业的基金公司
4. 如何判断基金经理

如何说服客户做基金定投

一、过去的基金销售有哪些缺失

1. 以帮助客户赚钱为目的的销售方式
2. 太过强调某只基金的报酬与好处，导致客户投诉难以处理
3. 忽略了基金长期投资的基本特性，过度强调短期投资
4. 忽略了客户真正的需求
讨论：您在客户的眼中是定位是什么？销售员还是顾问？

二、作为专业理财经理，要协助客户做正确的投资理财观念

1. 设立投资目标与计划
2. 做好资产配置
3. 长期投资理念
4. 保持投资纪律

三、基金定投的目标客户在哪里

1. 负豪一族
2. 月光一族
3. 事业一族
4. 育儿一族
5. 养老一族

四、如何开发基金定投客户

1. 网点排队等待
2. 社区商圈推广
3. 对公零售开发
4. 理财转型引导
5. 高客理念推广

五、基金定投的销售辅助工具

1. 通货膨胀率
2. 复利表
3. 产品资料（宣传页）
4. 定投转盘
5. 规划案例呈现
6. 综合销售垫板

为什么不愿意推荐基金定投

一、银行为什么推不动基金定投业务

1. 短期冲击，没有对投资者进行长期投资引导
2. 理财经理单独推荐机会成本高
3. 仅认为权益基金才能做基金定投

二、如何实现批量营销—举办有效沙龙活动

1. 举办沙龙活动的好处
2. 举办沙龙活动的流程
3. 沙龙活动的注意事项
4. 沙龙结束后的销售促成
5. 沙龙活动的内容讲解
如何刺激客户定投需求
讲解定投的原理
说明定投可以解决的问题

基金定投话术分析

一、三句话营销定投

场景一：低风险理财客户，曾买过基金受伤
场景二：高位买基金，严重被套
场景三：买过基金，但是没赚到钱，极度反感

二、定投拒绝处理话术

1. 针对的质疑的客户
2. 没有投资经验的客户
3. 炒股的客户
4. 工作忙，没时间理财的客户
5. 没有钱投资的客户
6. 对投资犹豫不决的客户
7. 对投资迷失的客户
8. 担心市场波动的客户
9. 担心基金公司的客户
10. 针对现状不满的客户

适合对象

理财经理

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

详细介绍基金定投的原理，深度分析基金定投的逻辑与优势，解密基金定投的盈利模式
培养基金定投盈利技能，极大程度提高营销人员对基金定投工具的掌握
懂得用基金定投来降低客户投资风险和自己的营销风险，提升客户投资体验满意度，建立良性的营销关系

课程背景与交付信息

基金销售很难么？有理财经理说，买了基金以后，上班比上坟的心情都沉重

买基金压力这么大，说起基金就叹气—去年卖的的基金还没有解套，新的客户基金又被套住了

行内任务重，网点的基金销售工作仍以产品为中心的销售模式来完成，我该怎么办？

课程时间

2天，12小时

授课方式

课程讲授、案例分析、情景模拟

课程内容重点

01为什么要做基金定投的推广

02你了解基金定投么？

03我们现在常用基金销售方法

04基金销售过程中出现的难题

05基金波动时应对客户的刁难

讲师介绍

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

金融银行保险

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

详细介绍基金定投的原理，深度分析基金定投的逻辑与优势，解密基金定投的盈利模式；培养基金定投盈利技能，极大程度提高营销人员对基金定投工具的掌握。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授+案例分析+情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用