攻心为上：心之所向的营销修炼与客情维护链接实战训
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
攻心为上：心之所向的营销修炼与客情维护链接实战训
上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
攻心为上：心之所向的营销修炼与客情维护链接实战训（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 导入案例
（营销思维）：认知逻辑——营销产品背后是营销信赖
内容重点
- 1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
- 案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
- 2. 产品无完美，完美的只有客户认为
- 案例：不要你觉得，只要我觉得
- 3. 销售的最高境界是感性略胜
（内驱动力）：优秀营销人的我与我——实战营销经验与心态重塑驱动
一、真实
- 案例1：初入职场的不自信的职业选择
- 1. 认为自己只能做文职
- 2. 接触不同机会被发现
- 3. 调派营销市场岗位，开始做尝试
- 4. 从助理到高级顾问
二、真实
- 案例2：遇到困难和障碍就反弹的营销人
- 1. 按照公司惯例模板做报告给客户
- 2. 遇到高要求客户和挑剔的标准，想过放弃做逃兵
- 3. 花了一整周时间每一个字斟酌修改
- 4. 完成了一份标版的报告模板
- 5. 被客户作为想要挖走的优秀人才
三、真实
- 案例3：学会借力的营销人
- 1. 独立思考，整合资源
- 2. 带着自己的方案与他人价值互换
- 3. 了解自己了解他人，优势互补
- 4. 团队与个人利益之间的平衡
四、真实
- 案例4：做出结果，向有结果的人致敬的营销人
- 1. 不沉浸于形式
- 2. 做好过程管控
- 3. 做好细节
- 4. 结果来自于过程
- 梳理四、真实的客户角色、需求信号和推进节奏
- 案例5：一个临近泡汤的单子，转念一个怎样的策略，就促成了订合同呢？
（客情维护）：链接之术——与不同客户建立链接之方法
一、客户分析
- 1. 客户注重组织利益（TOB客户）
- 案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异
- 2. 客户注重个人利益(TOC客户)
- 案例：客户过去的虚职与实职在目前岗位上的连带影响，我能为其提供怎样价值？
- 3. 客户个人内核偏好
二、信任链接建构方法结构
- 1. 赞美链接
- 结构：独特事实+赞美点+我与你的链接
- 实战
- 练习：某但主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？
- 2. 同理链接
- 3. 反馈链接
- 练习：客户提出抱怨时，如何同理链接？
三、不同类型客户识别与沟通策略
- 1. 人的四种典型思维和行为风格
- 1. 老虎型人的特点及如何相处
- 2. 孔雀型人的特点及如何相处
- 3. 考拉型人的特点及如何相处
- 4. 猫头鹰型人的特点及如何相处
- 2. 通过沟通语言，捕捉关键信息洞察客户
- 1. 从事企业市场工作的的支配性刘主任，如何沟通应对？
- 2. 强势，嗓门大，不理解规则的招标部门表达性张主任，如何沟通应对？
四、实战训练
- 1. 三句话说清楚你的产品优势
- 2. 一句话说清楚你的文旅核心卖点
- 3. 一句话说清楚匹配这位客户的核心价值点
- 4. FABE推荐的技巧
- 情景
- 演练：FABE法则差异化卖点演示
五、口碑印记策略
- 1. 成长分享
- 2. 求助示弱
- 3. 实力推荐
- 4. 感激勿忘
- 案例：十年客户经营经验分享
- 复盘总结+学员模拟+反馈辅导
适合对象
客户经理、销售经理、服务与营销人员
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为
- 客户心理：掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策
- 链接信赖：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程
查看更多收益 收起更多收益
- 利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交
- 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效
课程背景与交付信息
上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，销售谈判和客情关系的维护也发生了底层本质的变化
本课程《攻心为上——心之所向销售技巧与客情维护秘密四法》旨在对销售团队，进行销售思维、客户洞察、销售谈判、链接之术秘密四法，进行专业剖析与深度探讨，引导营销人员在日常营销中顺势引导以促使签单的技能方法进行探讨，望能为营销团队提供有效方法，并塑造更好的客户体验，促进客户关系信任度与销售提升
课程时间
1.5天，9小时
授课方式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等
课程内容重点
01（营销思维）：认知逻辑——营销产品背后是营销信赖
02（内驱动力）：优秀营销人的我与我——实战营销经验与心态重塑驱动
03（客情维护）：链接之术——与不同客户建立链接之方法
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理、销售经理、服务与营销人员。
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为；客户心理：掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
