赢战山河：能源行业大客户营销全景策略地图
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
赢战山河：能源行业大客户营销全景策略地图
一家制造机械设备工厂副厂长办公室的格局设置，有…先把对象、任务和边界讲清，以客户为中心，重新定义和甲方的关系再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
赢战山河：能源行业大客户营销全景策略地图（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、以客户为中心，重新定义和甲方的关系
- 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和
- 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
- 定义：从传统供需关系转变为竞合关系
- 讨论：钱，人，事的排序！
- 结论分析：关注甲方所关注的重点
- 案例分析：一家制造机械设备工厂副厂长办公室的格局设置，有鱼缸、字画
- 中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益
- 问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价
- 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
3.1 谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标
3.2 沟通与谈判致胜策略
3.3 谈判策略分析
适合对象
客户经理、销售经理、服务与营销人员
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为
- 客户心理：掌握了解政企大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策
- 实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程
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- 利益价值：课程通过五幕电影式引导和现场情景演练，精准挖掘不同政企大客户的利益价值点，从而成交
课程背景与交付信息
在双碳宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对新能源或综合能源（水、热、火电、风光等）的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位
在全球经济深度融合、市场竞争白热化的当下，工业品领域的竞争态势日益复杂。当下工业品营销早不是 靠关系、拼价格 的时代：拿下大客户绝非易事，据《2024 工业营销白皮书》，67% 的大客户采购会同时对接 3 家以上供应商，且 42% 的订单流失源于 没吃透客户隐性需求，据权威咨询数据显示，采购决策链涉及 5 - 8 个关键人，平均需要查阅 17 份专业资料，且 38% 的订单流失在 6 个月跟进周期中，其采购金额大、参与人员多、周期长，需求还极为个性化
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等 【版权教具】
课程内容重点
01一家制造机械设备工厂副厂长办公室的格局设置，有鱼缸、字画
02以客户为中心，重新定义和甲方的关系
03重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系
04定义：从传统供需关系转变为竞合关系
05结论分析：关注甲方所关注的重点
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟
查看讲师主页课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维：理解真正的客户思维，以客户思维来梳理当下服务、营销的优化策略和行为；客户心理：掌握了解政企大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等 【版权教具】，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
