信任五环：顾问式销售实战体系

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

信任五环：顾问式销售实战体系推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

信任五环：顾问式销售实战体系（可选版本）可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

思维篇——从推销员到顾问的蜕变

一、销售的底层逻辑

导入案例：同一款产品，为什么他卖得出去，我却卖不出去？
销售的本质：不是把产品卖给客户，而是帮客户做出更好的购买决策
做好销售的核心工作：找对人、说对话、做对事

二、顾问式销售与普通销售有啥不一样？

1. 产品导向 VS 需求导向
2. 产品功能 VS 解决问题
3. 单向说服 VS 双向互动
4. 短期合作 VS 长期共赢

三、顾问式销售的三大核心角色

1. 销售角色——建立信任、推动进程
2. 顾问角色——诊断问题、提供方案
3. 专家角色——专业见解、价值输出
行动学习：诊断自己的销售角色偏差

四、顾问式销售的两大核心

1. 以客户为中心
1. 不是我觉得你需要，而是你真的需要什么
2. 为客户创造价值
1. 不是我把产品卖给你，而是我帮你解决问题
反思：我的销售，是在卖产品还是在帮客户？

渠道篇——精准获客与高效拜访

一、抓关键要务，提升目标达成率

1. 销售公式的实战应用：找到自己的增长杠杆
2. 抓关键价值行为：哪些动作直接决定业绩？
3. 聚焦关键资源：2：8法则
案例分析：某B2B大客户销售的销售策略拆解

二、有效客户开发：找对人才能做对事

1. 客户画像分析
2. 客户开发的六大渠道
行动学习：用鱼骨图分析客户开发的关键策略

三、初触客户：印象深刻的经纬定位法

1. 情景分析：三种极易被扫地出门的拜访
2. 自我介绍——经纬双线定位法
3. 切入利益——价值说明引兴趣
4. 巧妙推进——导向下一步动作
话术萃取：初次拜访开场白话术设计

四、电话销售：5分钟赢得客户好感

5. 种开场白让客户愿意把电话听完
5. 个小技巧拉近客户之间的距离
6. 种赞美维度获得客户的好感
4. 提高电话销售的转化率：从约到到见到
话术萃取：电话营销开场白——如何避免被挂机？
话术萃取：加完客户微信，如何破冰让客户印象深刻？
情景
演练：电话预约客户模拟演练

客情篇——从一见钟情到生死之交

二、销售拜访前的四个周密准备

1. 心理准备——自信、从容、有底气
2. 形象准备——专业、得体、有信任感
3. 资讯准备——客户信息、行业动态、竞品情况
4. 装备准备——资料、工具、案例、演示

三、建立信任从第一次开始

1. 万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
2. 建立信任创建友好人际关系路线图
1. 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
2. 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
3. 达成共识——先交朋友后做生意
4. 培养共同爱好——高山流水遇知音
5. 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流
话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？

四、客情递进-将客户发展为关系同盟

1. 开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理
2. 引导下一步动作，提高客户意向度
3. 用坦诚接近真相，鼓励客户提出问题
4. 类比试探-让客户认可你的专业度
5. 客户提反对意见，如何使用反向成交法
6. 客户表示肯定，让客户带着你成交
情景
演练：客户拜访模拟情景演练

商机篇——深度挖掘客户需求

一、聆听-listen：理解客户深层诉求

1. 倾听
工具：点-面-点工具解读
话术萃取：客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相

1. 开放利他式探寻
2. 选择启发式探寻
3. 封闭引导式探寻
情景
演练：家长顾虑如何用探寻摸底逼近真相？

三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
话术萃取：客户交流结束，同义转述+导向行动
话术萃取：客户异议与抱怨，意义形塑方法

四、痛的拼图：五个问题深度诊断

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
话术萃取：深度需求挖掘实战演练

价值篇——产品塑造与价值传递

一、价值传递的底层逻辑

思考：方案讲解，不是宣传单页！
价值传递三个点：主体（我）- 产品（它）- 客户（你）
价值传递三条线：内容线、需求线、关系线
案例分享：同质化产品，差异化介绍的冲击力

二、制造冲击力的四个说明

1. 数字说明——用数据说话
案例：我们的产品帮助客户提升了30%的效率
2. 类比说明——用熟悉的理解陌生的
案例：这就像……一样
3. 场景说明——让客户看见画面
案例：想象一下，当您……
4. 结果说明*——让客户看到收益
案例：用了我们的方案，您将获得……
话术萃取：方案讲解中如何用四个说明制造冲击力

三、强势市场建堡垒：建立标准设置竞争壁垒

1. 建立标准的原则：观点 vs 事实
2. 独特性优势的标准建立：只有我能
3. 同质化产品的标准建立：重新定义
话术萃取：同质化竞争中，如何建立差异化标准

四、如何介绍产品让客户认同

1. 常见错误的产品介绍：堆参数、讲术语、自嗨
2. 公司介绍的三到：到场、到位、到心
3. 产品介绍要点打动客户的五个维度
1. 痛点对应——你懂我
2. 利益呈现——你有用
3. 案例佐证——你靠谱
4. 差异对比——你更好
5. 愿景描绘——你值得
工具落地：《产品介绍常用公式》
你会讲故事吗？——好故事胜过千言万语

成交篇——销售谈判策略巧夺单

一、如何处理客户异议

1. 产生异议的两个主要原因
1. 客户原因：不信任、不需要、不着急、没钱
2. 销售原因：没听清、没问透、没说清、没推进
5. 种常见异议及应对话术
1. 需求异议——我们不感兴趣、我们有供应商
2. 价格异议 ——你们产品太贵了
3. 拖延异议——我们以后有需要找你
4. 怀疑异议 ——产品真有那么好吗？
5. 权力异议——这个事我说了不算
3. 处理异议的三个原则

二、如何促使客户成交

1. 成交前的四个意识训练
1. 主动意识：等客户说买，主动推进
2. 时机意识：识别成交信号
3. 勇气意识：敢于要单
4. 平常心意识：成交是水到渠成
2. 成交前的五个流程
1. 确认需求 → 确认方案 → 确认价值 → 确认预算 → 确认决策
3. 临门一脚的7种成交策略
1. 直接成交法
2. 优惠成交法

适合对象

一线销售人员、大客户销售、渠道销售、电销人员、销售主管、储备销售管理者

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

对个人：成为客户信任、自己自信的顾问式销售
完成销售思维的转型升级：从卖产品到帮客户买
沟通复盘有依据：客户开发与拜访的实战技巧，提升约见成功率

查看更多收益收起更多收益

学会深度挖掘客户需求的方法，让客户愿意说真话
客户判断更清楚：产品价值传递与方案呈现技巧，让客户听得懂、觉得值
推进动作更具体：异议处理与成交策略，提升转化率与客单价

课程背景与交付信息

当下的市场环境正在发生深刻变革

客户变了——信息透明化让客户越来越懂行，传统的推销话术早已失效

竞争变了——产品同质化严重，价格战越打越亏，单纯靠关系的时代已经过去

课程时间

2天

课程内容重点

01思维篇——从推销员到顾问的蜕变

02渠道篇——精准获客与高效拜访

03某B2B大客户销售的销售策略拆解

讲师介绍

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

消费品零售珠宝奢侈品食品酒水新能源制造业金融银行

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

一线销售人员、大客户销售、渠道销售、电销人员、销售主管、储备销售管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

对个人：成为客户信任、自己自信的顾问式销售；完成销售思维的转型升级：从卖产品到帮客户买。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配