攻防有道：大客户拓展营销与客户关系维护
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
攻防有道：大客户拓展营销与客户关系维护
能源大客户营销的基本框架逻辑和能源大客户营销的拜访实战会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
攻防有道：大客户拓展营销与客户关系维护（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
适合对象
能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 塑造营销人员职业意识，适应市场，转换角色
- 推进动作更具体：从客户寻找、拜访客户、挖掘客户需求、提供解决方案、成交、转介绍等多环节入手，大客户销售流程和实操要点
- 分析不同客户心理特点，对客户需求进行有效探寻，达到精准推广效果
查看更多收益 收起更多收益
- 学会运用FABE工具清晰介绍电网产品或服务方案的功能、优势和价值点
- 训战结合，培训+模拟演练模式，将知识方法转化为运用落地
课程背景与交付信息
上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下
新能源领域市场在国家3060双碳战略的背景下，各个细分板块都在进行新的市场角逐和赛道的抢占，尤其是源网荷储的储能部分，也是此战略下各个能源企业会大力开展的项目。从能源产品或项目服务供应商的角度，如何与能源及储能项目企业进行更好的商机辨别与市场开发、客户识别与分析、客户拜访与营销实战、关系构建与谈判等等，都成了能源供应商企业市场人员及营销、运营管理者亟需了解并掌握的能力
市场竞争就是争夺客户的竞争，要实现盈利企业必须依赖客户。在市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，大量收集客户信息辨别商机同时也要重视客户关系与过程中的博弈
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲授(30%)、案例分析、小组研讨(30%)、实操演练(40%)；行动学习思维的教学方式（基础知识精讲、案例演练、实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知…
课程内容重点
01能源大客户营销的基本框架逻辑
02能源大客户营销的拜访实战
03客户信息收集与评估
04信息来源性
05信息有效性
课程大纲
能源大客户营销的基本框架逻辑
一、客户信息收集与评估
- 1. 信息来源性
- 2. 信息有效性
- 3. 信息应用性
- 案例：某国企的培训教室文化墙的信息透露
- 某能源企业的楼道宣传墙的信息透露
二、客户分析与特征归纳
- 1. 客户画像——优质客户特征解析
- 行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素
- 2. 能源企业大客户客户画像角度
- 案例：任职相关角色的背后
三、客户拜访
- 1. 破冰
- 2. 探寻
- 3. 定位
- 4. 精准
四、客户关系构建与经营
- 分类管理
- 信息管理
- 关系维护
- 案例：电力公司的客户信息分类
- 工具：某行业客户档案信息表
- 4. 建立客户关系
- 1. 寻找关键人物
- 2. 影响采购或决策的人
- 3. 不同影响人的需求和对策、个性化服务
- 4. 电话预约
能源大客户营销的拜访实战
一、售前准备
- 1. 销售工具及资料准备
- 工具：工具及资料准备一览表
- 业务知识准备
- 公司政策知识和专业领域的准备
- 产品或方案知识的准备
- 有无竞争对手的准备
- 突出优势和价值的准备
- 工具：知识准备清单表
二、营销面谈
（一）见面拜访流程
- 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项
- 2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作
- 3. 使用工具
- 4. 如何差异化服务与产品
- 5. 如何解除客户顾虑
- 6. 如何挖掘客户精准需求
- 7. 如何界定最后谈定需求，做收访
（二）营销面谈
- 1. 开场白——赞美十二招
关系维护——增加客户粘度
一、经营转介绍的沟通方式
- 1. 感激感恩
- 2. 成长分享
- 3. 麻烦帮助
- 4. 平台优先
二、培育客户的满意度和忠诚度
- 1. 设问：糟糕的一次服务
- 讨论：如何评价服务质量
- 3. 点评：服务评价5大指标
- 4. 情景案例：运用5大指标进行分析服务质量如何评价？
- 5. 行动思考：参照5大指标提出最需要改善1-2点的建议
- 工具：服务五维
三、客户的忠诚才是客户关系终极目标
- 1. 设问：忠诚客户的3大特征
- 讨论：忠诚的品牌，为何忠诚？
- 3. 小结：追求客户忠诚才是客户关系终极目标
- 案例：哈飞、石化集团的客户忠诚策略
- 提炼复盘+回顾总结+学员分享
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程。可结合《赢战山河》大客户营销全景策略方向补充授课视角，聚焦政企大客户开发、关系构建、沙盘模拟
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
塑造营销人员职业意识，适应市场，转换角色，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用1．理论讲授(30%)+案例分析、小组研讨(30%)+实操演练(40%) 2．行动学习思维的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
