导入：战略觉醒与营销重构
导入：战略觉醒与营销重构
- 讨论：为什么我们需要营销战略？
- 1. 从“机会驱动”到“战略驱动”的转型阵痛
- 2. 营销战略的本质定义
- 公式：营销战略≠销售计划+广告预算
- 战略的核心：取舍、聚焦与差异化
营销战略布局：从顶层设计到赢单落地
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
授课讲师：
童砚 · 营销管理实战专家
课程大纲
环境洞察——在不确定性中寻找确定性
环境洞察——在不确定性中寻找确定性
一、SLEPT宏观环境扫描
- 1. Social（社会环境）：人口结构、消费心理与生活方式变迁
- 2. Legal（法律环境）：合规红线与政策红利、初创企业商业化过程中的法律雷区排查
- 3. Economic（经济环境）：周期波动与购买力分析
- 讨论：经济下行期，如何调整客户价值主张？
- 4. Political（政治环境）：地缘政治与产业政策
- 讨论：国产替代背景下的市场进入机会研判
- 5. Technical（技术环境）：颠覆性技术与S曲线
- 讨论：如何判断一项技术是“噱头”还是“风口”？
- 演练：区分技术成熟度与市场预期，用技术预期曲线讨论判断依据及局限
二、行业竞争格局研判（波特五力模型）
- 1. 现有竞争者的“囚徒困境”与破局
- 2. 潜在进入者与替代品的“隐形杀手”
- 模拟案例：数码相机如何被智能手机“降维打击”
- 3. 供应商与购买者的议价权博弈
- ——大客户集中度风险的对冲策略
- 成果输出：输出一份《行业环境与竞争格局诊断报告》
战略定位——形成有依据的差异化选择
战略定位——形成有依据的差异化选择
一、SWOT分析与战略选择——从“罗列要素”到“交叉策略”
- 1. SO策略（增长型）：如何最大化利用优势抓住机会？
- 2. WO策略（扭转型）：如何补齐短板以利用机会？
- 3. ST策略（多元化）：如何利用优势抵御威胁？
- 4. WT策略（防御型）：如何减少短板并规避威胁？
- 实战演练：基于真实业务的SWOT交叉矩阵推演
- 小组PK：各组互评战略逻辑的严密性
二、商业模式画布（BMC）设计
- 1. 价值主张：我们究竟在卖什么？
- ——产品功能→客户任务
- 模拟案例：设备企业探索网络服务方案时，如何重构价值主张
- 2. 客户细分与渠道通路
- ——高价值客户→高成本客户
- 3. 收入流与成本结构
- ——一次性交易与持续性收入模式的比较
三、市场进入策略（GTM）
- 1. 目标市场选择（STP）
- 工具：细分市场的有效性评估标准
- 模拟案例：某SaaS初创企业的“针尖战略”
- 2. 差异化定位声明
- 公式：对于（目标客户）+我们是（品牌）+提供（核心价值）+因为（信任状）
- 演练：一句话讲清“我是谁，有何不同，何以见得”
- 成果输出：《商业模式画布》+《战略定位声明》
策略组合——营销4P/4C的系统化落地
策略组合——营销4P/4C的系统化落地
一、产品策略：从“我有什么”到“客户需要什么”
- 1. 4C视角下的产品定义
- ——客户解决方案（CustomerSolution）vs产品功能
- 2. 产品组合与生命周期管理
- 1）引流品
- 2）利润品
- 3）形象品
二、价格策略：价值定价与竞争定价
- 1. 定价的心理学与经济学
- ——锚定效应与差异化定价的适用条件，审查公平竞争及合同边界
- 2. 全生命周期成本（TCO）定价法
三、渠道与推广策略
- 1. 渠道布局的“推拉结合”（直销+分销）的利益分配机制
- 2. 整合营销传播（IMC）（广而告之→精准触达）
- 2）内容营销在B2B战略销售中的杠杆作用
- 成果输出：产出《营销4P/4C执行检查单》
执行落地——赢单方法论实战
执行落地——赢单方法论实战
一、客户战略解读与对齐
- 1. 赢单9步骤——从线索到回款的完整链路
- ——线索→资格→洞察→方案→验证→谈判→签约→交付→回款
- 模拟案例：通信网络建设项目的组织目标、投资与实施条件分析
- 2. 赢单11招
- ——关键人（KeyPerson）+决策链（DecisionChain）映射
- 演练：绘制目标客户的“权力地图”与“影响链”
二、竞争格局分析与差异化打法
- 1. 竞争态势的动态监控
- ——建立竞争对手情报档案（CompetitorProfile）
- 2. 差异化解决方案设计
- ——针对竞争对手弱点的“侧翼战”设计
- 模拟案例：设备企业以本地服务响应客户需要，比较成本、交付及竞争条件
三、销售手册与作战地图
- 1. 标准化销售动作的固化
- ——从“个人英雄”到“铁军体系”
- 2. 战略复盘与动态调整
- ——赢单/输单复盘的“灵魂三问”
- 演练：基于真实丢单案例的战略复盘工作坊
- 成果输出：《目标客户战略对齐地图》与《竞争攻防手册》
适合对象
技术型创始人、总经理、营销副总裁、市场总监、销售总监、区域总经理、区域业务负责人、战略部、市场部核心骨干、大客户经理、解决方案专家
课程定位与主要问题
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
课程适配与选型边界
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
技术型创始人、总经理、营销副总裁、市场总监、销售总监、区域总经理、区域业务负责人、战略部、市场部核心骨干、大客户经理、解决方案专家
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
2天。战略沙盘推演+标杆案例拆解+小组实战演练+工具现场带教+行动学习工作坊
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
核心收益
- 用SLEPT与五力分析环境
- 通过SWOT比较战略选择
- 形成商业模式与定位声明
- 设计4P及4C营销组合
- 连接客户战略与执行复盘
课程背景与交付信息
课程安排：2天，6小时/天
在过往VUCA和当前BANI时代，企业面临着前所未有的市场挑战。许多企业在初创期或成长期往往陷入“战术勤奋、战略懒惰”的误区，过度依赖单一产品的销售技巧或短期的促销手段，而忽视了宏观环境变化、行业竞争格局演变以及客户深层战略需求的系统性研判。缺乏顶层设计的营销活动，如同在流沙上建塔，难以支撑企业的长期增长与可持续发展
真正的营销战略，不仅仅是4P（产品、价格、渠道、推广）的组合，更是基于SLEPT宏观环境洞察、波特五力行业分析以及SWOT自身优劣势研判的系统工程。特别是在B2B及大客户领域，单纯的产品推销已难以为继，必须转向“顾问式”与“战略式”营销。基于实战经验，我们发现高绩效组织的共同点在于：能够将客户战略与自身商业目标深度对齐，通过差异化的价值主张构建竞争壁垒，并将战略意图转化为可执行的标准化销售动作
本课程《营销战略布局》正是基于上述痛点与标杆实践设计。课程融合了经典战略管理理论与一线实战方法论，旨在帮助管理者跳出局部视角，建立从宏观到微观、从战略到执行的全链路营销思维。通过系统化的工具训练与案例复盘，协助企业构建可复制的营销战略体系，实现从“机会型增长”向“战略型增长”的跨越
课程工具
《行业环境与竞争格局诊断报告》
《商业模式画布》
《战略定位声明》
《营销4P/4C执行检查单》
《目标客户战略对齐地图》
《竞争攻防手册》
课程时间
2天
授课方式
战略沙盘推演+标杆案例拆解+小组实战演练+工具现场带教+行动学习工作坊
课程工具
《行业环境与竞争格局诊断报告》 《商业模式画布》 《战略定位声明》 《营销4P/4C执行检查单》 《目标客户战略对齐地图》 《竞争攻防手册》 课程模型：
课程内容重点
01战略觉醒与营销重构
02环境洞察——在不确定性中寻找确定性
03战略定位——形成有依据的差异化选择
04策略组合——营销4P/4C的系统化落地
05执行落地——赢单方法论实战
讲师介绍
童砚
营销管理实战专家
童砚的课程围绕B端大客户经营、价值营销、顾问式拜访、工业品营销与销售团队建设展开，以战略分析、需求提问、价值证据和流程复盘为主线，通过案例、角色演练及工具共创帮助团队形成具体的客户经营行动
查看讲师主页课程差异说明
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
技术型创始人、总经理、营销副总裁、市场总监、销售总监、区域总经理、区域业务负责人、战略部、市场部核心骨干、大客户经理、解决方案专家。
课程主要训练哪些内容？
战略觉醒与营销重构；环境洞察——在不确定性中寻找确定性；战略定位——形成有依据的差异化选择
课堂会练习哪些能力？
用SLEPT与五力分析环境；通过SWOT比较战略选择；形成商业模式与定位声明
课程的时长和授课形式是什么？
2天。战略沙盘推演+标杆案例拆解+小组实战演练+工具现场带教+行动学习工作坊
这门课的训练侧重是什么？
面向经营层和营销负责人，以2天课程连接SLEPT、行业竞争、SWOT、商业模式与4P/4C组合，形成市场定位、客户战略对齐和执行复盘方案
