铸就营销铁军：华为营销方法论在建筑行业的高绩效销售团队实践
铸就营销铁军：华为营销方法论在建筑行业…适合带着现有问题进入课堂，通过华为营销方法论的核心武器把做法和跟进节奏校准清楚
3小时 销售管理
课程大纲
课程总览
二、课程收益
- 本课程结束后，学员将能够
- 1. 心态转变： 显著降低团队负面情绪，目标认同感与团队凝聚力提升预计可达30%以上
- 2. 技能提升： 掌握至少3-5种可立即应用于当前项目的客户关系构建、项目运作与竞争策略的核心工具与方法
- 3. 效率提升： 通过系统化的项目运作流程，减少内部沟通损耗，提升从项目信息获取到中标的全流程效率，目标是将重要项目的中标率提升10%-15%
- 4. 激励赋能： 理解并初步构建适用于本部门的物质激励与精神激励相结合的双驱动模型，激发个人与团队持续奋斗的斗志
三、培训时间
- 总时长：3小时
- 建议时间：2025年X月X日（周五）下午 14:00 - 17:00
六、课程方式
- 讲授（50%）：讲师精讲核心理论、模型与华为实战案例
七、课程工具
- 课前：学习意愿线上问卷
- 课后：《课后行动改善计划表》、核心知识点电子手册、讲师联系方式
第一部分：破冰与共识：为何我们需要向华为学习？（30分钟）
1.1 开场与团队状态诊断（10分钟）
- 1.1 讲师自我介绍与课程目标设定： 快速建立链接，明确课程价值
- 1.2 互动提问： 当前营销工作中，您最大的三个挑战是什么？（通过线上工具实时投票，呈现结果，引发共鸣，直击痛点）
1.2 华为的启示：从土狼到狮群的进化（20分钟）
- 2.1 案例：华为营销团队的早期困境与突破： 简述华为初期同样面临技术不如人、品牌弱、团队散的类似困境
- 2.2 华为营销的核心蜕变： 解读狼性文化的真实内涵（不是内卷，是团队协作、敏锐嗅觉、不屈不挠）、 胜则举杯相庆，败则拼死相救的团队精神
- 2.3 对我们建筑营销的启发： 引导学员思考华为文化与Y集团铁军文化的共通之处，建立学习信心
第二部分：华为营销方法论的核心武器（60分钟）
2.1 高效协同的作战单元：铁三角模型（20分钟）
- 1.1 铁三角（AR客户经理、SR解决方案经理、FR交付经理）的角色与职责： 详解每个角色的核心能力要求
- 1.2 建筑行业铁三角的适配与演变： 讨论在Y集团项目中，如何对应客户关系（AR）、技术方案（SR）、工程造价与履约（FR）角色，形成项目制虚拟团队
- 1.3 案例研讨： 针对一个久攻不下的政府重点项目，各小组运用铁三角角色分工，讨论破局点，并选派代表分享。（15分钟研讨+5分钟分享）
2.2 精准打击的项目运作：LTC流程与决策链分析（40分钟）
- 2.1 华为LTC（Leads to Cash）从线索到回款核心思想： 强调流程化、模块化管理销售过程
- 2.2 工具实战：绘制客户决策链图谱（鱼骨图）
- 2.2 1 识别所有影响者： 决策者（DB）、使用者（UB）、教练（Coach）、影响者（EB）、拦路虎（TB）
- 2.2 2 分析每个影响者的关注点： （技术？价格？工期？安全？个人政绩？）
- 2.2 3 评估关系现状与目标： 当前关系紧密度打分，制定下一步接触策略
- 2.2 4 制定差异化沟通策略： 对不同的人，讲不同的话，提供不同的价值
- 2.3 建筑行业案例应用： 以一个大型EPC总承包项目为例，带领学员共同绘制其复杂的决策链图谱
第三部分：激发斗志：华为的团队激励与文化建设（60分钟）
3.1 不让雷锋吃亏的价值分配体系（25分钟）
- 1.1 激励理念： 以奋斗者为本，绝不让奋斗者吃亏
- 1.2 物质激励： 分享华为销售团队的激励结构（奖金包、项目提成、股权分红），强调及时、精准、丰厚的激励原则
- 3. 1.3
- 讨论： 我们的激励制度可以如何优化？如何更好地体现多劳多得？
3.2 点燃内心的精神激励方法（20分钟）
- 2.1 荣誉激励： 金牌团队、各类奖项、隆重颁奖仪式（仪式感的重要性）
- 2.2 成长激励： 猛将必发于卒伍，分享华为干部选拔从一线成功实践来的案例
- 2.3 案例：华为的战场文化与蓝军机制： 如何通过内部对抗保持团队危机感和活力
3.3 实战
- 工具：打造团队激励的双轮驱动模型（15分钟）
- 3.1 小组共创： 各小组围绕一个士气低落的项目团队场景，利用提供的双轮画布（一个轮子是物质激励，一个轮子是精神激励）， brainstorming至少5条具体、可执行的激励…
- 3.2 成果展示与评选： 小组代表展示，由讲师和所有学员共同评选出最佳激励方案，并给予小礼品奖励
第四部分：总结与行动（30分钟）
4.1 回顾与升华：从知道到做到（10分钟）
- 快速回顾三大核心模块（铁三角、项目运作、激励文化）
- 强调方法易学，文化难建，鼓励从下一个项目、下一次团队会议开始改变
4.2 制定个人/团队的《课后行动改善计划》（15分钟）
4.3 颁奖与结语（5分钟）
- 为积分最高的优秀小组和优秀学员颁发荣誉证书及奖品
- 讲师慷慨结语，再次鼓舞士气，祝愿Y集团营销铁军再创辉煌
适合对象
集团华南区域全国营销总监销售经理客户经理投标负责人等一线及中层营销管理人员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 本课程结束后学员将能够
- 设定快速建立链接明确课程价值
- 明确铸就营销铁军：华为营销方法论在建筑行业的高绩效销售团队实践的业务目标、适用场景和关键问题
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用破冰与共识：为何我们需要向华为学习与华为营销方法论的核心武器完成一轮复盘练习。
课程内容重点
01破冰与共识：为何我们需要向华为学习？
02华为营销方法论的核心武器
03激发斗志：华为的团队激励与文化建设
讲师介绍
温剑
大客户营销实战专家
温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程
查看讲师主页
课程差异说明
本课程页面围绕《铸就营销铁军：华为营销方法论在建筑行业的高绩效销售团队实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
集团华南区域全国营销总监销售经理客户经理投标负责人等一线及中层营销管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
本课程结束后学员将能够；设定快速建立链接明确课程价值。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
