破局思维—洞察内部销售的独特战场与制胜逻辑
内容重点
- 核心问题
- 内部销售的本质是什么？与外部销售的核心差异何在？
- 面对非成熟产品，我们应树立何种正确的营销心态与思维模式？
- 核心内容
- 认知破局：内部销售的是与不是
价值破局—营销方法论与实战赋能工作坊
关系破局——绘制权力地图与构建战略同盟需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
具有多年工作经验，新转岗至营销部门的资深员工 负责集团内部市场、销售非成熟/需定制产品的客户经理、项目经理 需要与前线销售紧密协同的研发部门接口人
课程定位与主要问题
《价值破局—营销方法论与实战赋能工作坊》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 掌握一套方法论：系统掌握适用于内部销售与非标产品的客户关系、需求挖掘、价值构建与谈判协同方法论
- 复盘一个完整案例：深度复盘一个从线索到签约的完整内部项目，获得可直接复用的实战经验
- 打通关键协同链：深刻理解并实践销售-研发协同作战的模式，提升内部协作效率
查看更多收益 收起更多收益
- 产出系列工具：获得客户关系图、需求探测清单、价值计算器、谈判预案表等实用工具，即学即用
课程背景与交付信息
在集团内部销售非成熟、需定制的产品，其复杂程度远超标准品销售。这对团队，尤其是部分从其他岗位转来的资深同仁，提出了全新的挑战
关系复杂：客户是内部同事，关系微妙，既不能简单套用外部客情方法，又需建立深厚的信任与同盟关系
需求模糊：客户自身对非标产品的需求往往不明确，需要被引导和共同定义，而非简单响应
课程时间
1-2天
授课方式
专题讲授、案例解析、小组研讨、工具演练、实战模拟
课程内容重点
01破局思维——洞察内部销售的独特战场与制胜逻辑
02关系破局——绘制权力地图与构建战略同盟
03需求破局——引导隐形需求与协同定义方案
04价值破局——量化不确定性并构建共赢方案
05谈判破局——驾驭复杂博弈与锁定战略合作
课程大纲
关系破局—绘制权力地图与构建战略同盟
内容重点
- 核心内容架构
- 梳理第二讲 关系破局——绘制权力地图的客户角色、需求信号和推进节奏
- 架构图：关系构建三步法架构图
- 核心知识点与方法
- 第一步：识局 - 绘制权力地图
需求破局—引导隐形需求与协同定义方案
内容重点
- 梳理第三讲 需求破局——引导隐形需求的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习第三讲 需求破局——引导隐形需求的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 架构图：需求挖掘黄金圈架构图
- Why（动机层）→ What（方案层）→ How（行动层）
- 输出第三讲 需求破局——引导隐形需求客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
价值破局—量化不确定性并构建共赢方案
内容重点
- 梳理第四讲 价值破局——量化不确定性的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习第四讲 价值破局——量化不确定性的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 架构图：价值呈现三级跳架构图
- 锚定价值 → 量化价值 → 呈现价值
- 输出第四讲 价值破局——量化不确定性客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
谈判破局—驾驭复杂博弈与锁定战略合作
内容重点
- 梳理第五讲 谈判破局——驾驭复杂博弈的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习第五讲 谈判破局——驾驭复杂博弈的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 架构图：利益博弈四象限架构图
- 准备预案 → 探索利益 → 创造选项 → 达成协议
- 输出第五讲 谈判破局——驾驭复杂博弈客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
体系致胜—构建可持续的营销与协同能力
内容重点
- 梳理第六讲 体系致胜——构建可持续的的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习第六讲 体系致胜——构建可持续的的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 架构图：能力建设三层次架构图
- 个人层 → 团队层 → 组织层
- 输出第六讲 体系致胜——构建可持续的客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升
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