MTA赢单破局：复杂项目商机梳理六步法实战
复杂项目为什么输单与复杂项目输单三大判断错误被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
6小时 销售管理
课程大纲
复杂项目为什么输单
一、案例拆解：某地市智慧交警项目
- 为什么前期优势会被逐渐蚕食
- 为什么项目会从主动变被动
- 为什么最后会被竞争对手翻盘（落后0.2分）
二、引出复杂项目四大痛点
- 1. 客户关系不错，关键节点没领导帮忙
- 平时都很好，关键时刻没人说话
- 2. 项目推进一盘散沙，节奏感很弱
- 不知道
- 现阶段什么情况
- 后面该做什么
- 哪件事最关键
- 3. 项目周期长，缺少提前布局
- 总在被动应对竞争对手，一直跟着对手的节奏走，疲于应付
- 4. 看起来稳了的项目最危险
三、复盘总结：
- 项目不是输在最后，而是输在项目前期的1-N个关键节点
复杂项目输单三大判断错误
二、需求判断
- 客户真正要的是什么？
- 表层需求
- 隐性需求
- 管理诉求
- 价值需求
四、复盘总结
- 不要只看客户态度
- 更要看
- 决策链
- 需求背后的管理逻辑
- 对手真正的竞争打法
专项：关键人识别
三、关键人四维模型
- 权力：能不能定？
- 影响：能不能推？
- 意愿：愿不愿帮？
- 性格：敢不敢担？
四、案例拆解：某县停车项目
- 为什么关键人不是一个人
- 为什么职位最高的人不一定最帮忙
- 如何判断真正影响项目结果的人
需求挖掘与方案升维
一、需求三层结构
- 梳理一、需求三层结构的范围边界、关键节点和协同对象
- 拆解一、需求三层结构的计划推进、风险预警和问题升级步骤
- 输出一、需求三层结构推进清单、风险记录和复盘表
二、SPIN需求挖掘法
- S：背景问题
- P：难点问题
- I：暗示问题
- N：需求效益问题
三、案例拆解：加油站案例
- 如何从卖设备升级为卖价值
- 如何从参数竞争升级为经营竞争
- 如何真正进入客户经营场景
四、复盘总结
- 客户真正购买的，不是产品，而是价值。你销售的是客户对你的信任
竞争分析与项目策略
二、竞争分析工具
- 竞争态势分析；SWOT分析
- 差异化策略制定
- 报价和低估&高估有关
商机梳理六步法
一、视频蜘蛛捕猎类比
- 把准方向-商机验证
- 精巧织网-竞争分析、提前卡位
- 蛛丝粘性-粘住客户
- 风吹草动-敏锐感知
- 一旦入网-猎物捕获、项目卡点
二、商机梳理六步法
- 第一步：项目信息收集
- 项目背景
- 组织结构
- 技术标准
- 第二步：竞争分析
- 对手分析
- 优势判断
- 项目卡点
- 第三步：关键人/渠道布局
- 找关键人
MTA赢单秘籍
一、为什么很多项目越推进越混乱？
- 很多项目输掉，不是因为没关系、没产品、没资源
- 而是
- 看不清项目
- 找不到关键卡点
- 动作无法形成合力
二、MTA赢单秘籍
- M：Map（项目全貌分析）
- 1. 看清
- 项目结构
- 梳理二、MTA赢单秘籍的范围边界、关键节点和协同对象
- 竞争格局
- 项目走势
- T：Table（商机分析表）
- 2. 梳理
- 关键卡点
- 风险问题
三、案例拆解：某市智慧城市项目
- 如何通过MTA重新梳理下风项目
- 如何找到项目关键卡点
- 如何制定优势在我的销售策略
- 如何将项目从被动变主动
- 分析-洞察-布局-执行
课程总结与行动计划
一、课程核心回顾
- 三大判断
- 关键人识别
- 需求挖掘
- 竞争分析
- 六步法推进
- MTA赢单秘籍
二、行动计划
- 梳理一个重点项目
- 做一次项目全貌分析
- 做一次关键人分析
- 做一次需求与竞争分析
- 用六步法补齐项目动作
- 用MTA赢单秘籍梳理项目
九、课程结语
- 复杂项目不是靠关系碰出来的
- 而是靠
- 判断
- 分析
- 推进
- 经营
- 一步一步做出来的
- 项目不是打赢的，而是经营出来的
适合对象
ToB/ToG销售人员、大客户经理、行业销售、销售经理、售前顾问、业务负责人
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 学会看清局：建立复杂项目系统化认知，步步为营，不再靠感觉跟项目
- 学会找对人
- 掌握关键人识别模型：关键人=权力×影响×意愿×性格
课程背景与交付信息
在ToG/ToB复杂项目销售中，很多项目并不是输在最后投标，而是输在
决策链识别错误
客户需求理解偏差
授课方式
讲授、案例、演练、研讨、复盘 课程主线：复杂项目困局→三大判断→关键人识别→需求挖掘→竞争分析→商机梳理六步法→MTA赢单秘籍→项目复盘与持续提升
课程内容重点
01复杂项目为什么输单
02复杂项目输单三大判断错误
03专项：关键人识别
04需求挖掘与方案升维
05竞争分析与项目策略
06商机梳理六步法
讲师介绍
危远航
ToG/ToB行业销售实战专家
危远航，ToG/ToB行业销售实战专家，26年经验，曾任海康威视分公司总经理。擅长复杂项目销售与区域经营，曾打造10亿级防爆产品市场，推动企业进入中石油集采体系，具备从0到1破冰及1到10规模化增长的实战能力
能源水利电网政府石油石化煤化工
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课程差异说明
本课程页面围绕《MTA赢单破局：复杂项目商机梳理六步法实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
ToB/ToG销售人员、大客户经理、行业销售、销售经理、售前顾问、业务负责人。
学习这门课可以获得什么收益？
学会看清局：建立复杂项目系统化认知，步步为营，不再靠感觉跟项目；学会找对人。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例+演练+研讨+复盘 课程主线：复杂项目困局→三大判断→关键人识别→需求挖掘→竞争分析→商机梳理六步法→MTA赢单秘籍→项目复盘与持续提升，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
