危机诊断—客户状态评估与原因排查
市场现状与危机识别
- 分析地缘冲突、气价波动、政策窗口对天然气市场的三大影响
- 应用“红黄绿”快速评估表判定客户信用风险等级
- 区分实质违约、主动干预需求与潜在风险监控对象
客户行为背后的真实原因
- 对照排查客户拖延或变卦的六种常见真实原因
- 分析价格分歧、内部人事变动、竞争对手介入等不同情境
- 针对不同原因匹配相应的初步应对策略
天然气大客户危机关系修复与信用风险应对
关系修复——关键对话与情景模拟需要接到岗位场景，危机诊断——客户状态评估与原因排查和合同博弈——变更谈判与风险控制会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张赤辉 · 大客户销售与营销专家
适合对象
分公司分管销售/商务的副总经理、总经理助理、大客户部经理、区域销售总监、合同管理部主任、大客户经理、商务谈判专员、合同执行主管及法务/财务/风控协同人员
课程定位与主要问题
难以准确判断客户拖延或变卦的真实原因，缺乏系统的危机等级评估工具。、面对关系僵化的客户，缺乏有效的破冰话术与修复步骤，容易陷入辩解或对抗误区。、在合同变更谈判中处于被动，缺乏可控的让步策略与前置条件设计能力。、不清楚何时应继续修复关系、何时应启动止损程序，缺乏明确的决策依据与跨部门协作流程
核心收益
- 学会使用“红黄绿”客户预警模型，能够独立对自带案例进行危机等级判定与原因排查
- 推进动作更具体：关系修复的三次关键对话模板与话术卡，能够制定具体的修复性拜访方案
- 熟悉合同变更的“可控谈判”操作清单，能够设计附条件降价、调整付款方式等应对策略
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：跨部门大客户危机应对协作共识，产出针对具体棘手案例的30天可执行行动方案
课程背景与交付信息
当前天然气市场面临地缘冲突、气价波动及政策窗口期等多重复杂因素影响，市场环境不确定性增加
大客户在合作中常出现反复变更合同条款、拖延签约或以不可抗力为由拒付等情况，导致合作关系紧张
企业内部销售、法务、财务等部门在大客户危机应对上缺乏统一协作机制，易产生内耗并错失最佳干预窗口
课程时间
0.5天
授课方式
案例推演、情景模拟、工具演练
课程内容重点
01模块一：危机诊断——客户状态评估与原因排查
02模块二：关系修复——关键对话与情景模拟
03模块三：合同博弈——变更谈判与风险控制
04模块四：综合演练与行动方案制定
课程大纲
关系修复—关键对话与情景模拟
关系修复的三次关键对话
- 模块次对话：破冰电话/拜访的话术设计与禁忌事项
- 第二次对话：方案磋商中的让步策略与条件交换清单
- 第三次对话：签约落地阶段的促单技巧与后路保留方法
常见错误复盘与点评
- 分析急于辩解、推卸责任、无备选方案等常见沟通错误
- 讲解如何释放善意并提出具体解决方案
- 总结修复性拜访的核心观察点与改进方向
合同博弈—变更谈判与风险控制
合同变更的可控谈判策略
- 应对降价要求的三种回应选项：附条件降价、调整付款方式、延长合同期
- 应对增加气量要求的前置条件：预付款比例调整、违约责任加重
- 设定合同变更次数上限与谈判底线管理
签约拆解与条款设计
- 使用分步签约拆解模板降低单次签约难度
- 设计柔性违约责任条款以平衡双方利益
- 明确合同执行过程中的关键节点监控
综合演练与行动方案制定
典型案例深度推演
- 案例一：国内城燃大客户年度合同反复修改僵局的破局思路
- 案例二：工业大客户以不可抗力为由拒付的信用风险应对
- 分析最佳干预窗口错过的后果及补救措施
决策边界与行动规划
- 明确“何时修复、何时止损”的决策依据与检查标准
- 探讨修复关系与法律催收并行的操作路径
- 制定最小化损失与保护行业口碑的应急预案
讲师介绍
张赤辉
大客户销售与营销专家
曾任海尔、霍尼韦尔等5家世界500强高管，33年营销与管理实战经验。专注大客户销售与营销策略落地，擅长政企大客户开发、招投标全流程及营销团队构建，累计培训100+场，以实战结果导向著称
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