第一单元 海外销售认知与跨文化客户思维
一、海外医药市场环境与销售核心要求
二、海外客户采购逻辑与决策流程
三、海外销售与采购匹配的钻石模型
四、海外销售核心能力模型
专业销售技巧与谈判博弈
专业销售技巧与谈判博弈（海外销售版）：客户识别…和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
茆挺 · 领导力发展与组织效能提升专家
课程大纲
第二单元 海外销售拜访前准备
一、海外市场与客户信息分析
- 目标国法规、准入、医保与采购政策
二、海外销售拜访目标设定
三、拜访规划与风险预判
第三单元 国际商务开场白与信任建立
一、海外客户开场白设计原则
二、海外开场白四类实用方法
三、跨文化信任建立技巧
第四单元 SPIN 提问法（海外销售实战版）
一、SPIN 核心逻辑与国际场景适配
二、SPIN 在海外医药销售的落地
三、国际商务倾听与需求确认
四、SPIN 实战演练
第五单元 海外产品价值呈现（FAB+MEB）
一、FAB 法则国际化应用
二、MEB 循证医学与国际证据运用
三、海外价格与价值沟通技巧
四、实战
- 演练：FAB+SPIN 综合演练
第六单元 海外客户异议处理专业方法
一、海外客户常见异议类型与根源
二、海外异议处理标准化流程
三、跨文化异议处理核心技巧
四、角色扮演：海外客户异议实景演练
第七单元 国际销售缔结与长期跟进
一、海外客户合作信号识别
二、海外销售专业缔结技巧
- 总结式缔结
三、跨国订单跟进与维护
第八单元 海外双赢谈判认知与核心思维
一、国际商务谈判的核心定位
二、两种谈判模式对比
三、双赢谈判三大目的
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
《专业销售技巧与谈判博弈（海外销售版）》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：海外销售场景 SPIN 提问法，精准挖掘国际客户真实需求与采购痛点
- 熟练应对海外客户常见异议，用跨文化同理心与专业证据高效化解分歧
- 建立国际化双赢谈判思维，适配海外商业规则与合作习惯，守住底线达成共识
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：跨文化沟通技巧，适配不同国家 / 地区客户行为风格，提升国际对话效率
- 形成海外销售全流程闭环：拜访准备→需求挖掘→异议处理→谈判签约→长期维护
- 熟练运用国际商务谈判工具，应对海外采购方常见策略，实现长期共赢合作
课程背景与交付信息
随着医药企业全球化业务拓展、海外市场合规趋严、国际客户决策更加理性，海外销售团队必须具备适配国际市场的专业能力。面对不同国家文化、法规、商业习惯与采购决策流程，销售人员既要用标准化 SPIN 提问法精准挖掘海外客户需求，也要用专业异议处理化解国际合作疑虑，更要以双赢谈判策略平衡双方利益、建立长期稳定合作。本课程立足海外医药销售场景，融合国际商务沟通、跨文化协作与双赢谈判逻辑，帮助销售人员实现从 产品介绍 到 价值沟通、从 价格博弈 到 共赢合作 的升级，提升海外订单转化率与客户忠诚度
课程时间
2天
授课方式
理论讲授、案例分析、情景模拟、角色扮演、小组研讨、工具演练、影片学习、行动复盘 第一部分 专业销售技巧 第一单元 海外销售认知与跨文化客户思维
课程内容重点
01专业销售技巧与谈判博弈（海外销售版）：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
茆挺
领导力发展与组织效能提升专家
茆挺，企业实战管理专家，专注领导力发展与梯队建设、战略人力资源与组织变革，拥有20多年跨国企业与本土巨头管理实战经验。擅长将咨询方法与培训结合，提供实战落地的管理工具，服务医药、金融、能源等多行业头部企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《专业销售技巧与谈判博弈（海外销售版）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握海外销售场景 SPIN 提问法，精准挖掘国际客户真实需求与采购痛点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2 天（12 小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、角色扮演、小组研讨、工具演练、影片学习、行动复盘 第一部分 专业销售技巧 第一单元 海外销售认知与跨文化客户思维，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
