心心相印：客户关系快速突破及谈判能力提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
心心相印：客户关系快速突破及谈判能力提升
心心相印：客户关系快速突破及谈判能力提升的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
心心相印：客户关系快速突破及谈判能力提升（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
心心相印：客户关系快速突破及谈判能力提升（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一课 客户关系管理概念及方法论
什么是客户关系管理
内容重点
- 客户关系管理的意义
- 客户关系管理的目的
- 影响客户关系的因素
- 关系的作用
客户关系管理的方法
内容重点
- 客户价值：购买行为的核心
- 培养客户关系的方法
- 如何寻找客户资源
- 如何提升客户忠诚度
- 如何提升品牌美誉度
信息时代客户自身需求的变化
内容重点
- 时代、场景与社交货币
- 抓住9000岁的决策需求点
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
- 第二课 客户关系突破技巧
如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 互惠——建立共赢
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 4. 喜好——建立友谊
- 5. 权威——进行暗示
- 6. 短缺——供给限制，提高需求
四、赞美客户的十二种方法
- 妙至毫巅
- 见微知著
- 先发制人
- 欲扬先抑
- 独具慧眼
- 对酒当歌
- 自愧不如
- 更上层楼
- 千金一诺
- 他山之石
客户关系突破的手段
一、组织客户关系的构成
- 普遍客户关系
- 关键客户关系
- 组织客户关系
二、组织客户关系突破工具包及核心习惯
- 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西
- 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
- 信息采集的内容
- 信息采集的要求
- 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
- 沟通的对象
- 沟通的必备要求
- 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
- 回报的对象
- 回报的必备要求
三、客户性格特点的判断
- 1. 客户性格的判断及应对
- 2. 项目支持关系的判断
四、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台
- 1. 什么是资源平台
- 2. 建设资源平台的目的
- 3. 建设资源平台的四个步骤
五、建设资源平台的三大注意事项
- 1. 早做不晚做
- 2. 多用善用
- 3. 全员参与
六、基于客户视角的项目流程与关系推进
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商
- 6. 实施评估
- 第四课 客户关系的维护
客户的信息管理
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 5. 运用客户数据客户管理信息
- 练习：完善客户档案信息
二、客户的分级
- 1. 为什么要对客户分级
- 不同的客户带来的价值不同
- 企业资源有限不能平均分配
- 客户分级是客户沟通、客户满意的基础
- 2. 如何对客户分级
- 关键客户
- 普通客户
- 小客户
- 3. 如何分级管理客户
- 关键客户的管理
老客户的二次开发
内容重点
- 1. 老客户维系的四大策略
- 关键客户的维系和开发
- 普通客户的维系和开发
- 小客户的维系和开发
- 梳理第二讲 老客户的二次开发的客户角色、需求信号和推进节奏
客户忠诚度的提升
内容重点
- 1. 客户忠诚概述
- 客户忠诚的行为指标
- 客户忠诚的意义
- 2. 影响客户忠诚的因素
- 客户满意度
客户的挽回
一、客户化营销材料的定位
二、营销材料的定义及组成
- 1. 营销材料的定义
- 1. 广义：所有售前材料
- 2. 狭义：直接面向客户沟通的材料
- 2. 营销材料组成重点
- 1. 公司介绍、年报等
- 2. 解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
- 3. 各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
- 4. 广告、软文、白皮书
- 5. 新闻、发布信
- 6. 其他客户交流材料
三、如何规划客户化营销材料
- 1. 愿景与使命
- 2. 战略解决方案
- 3. 解决方案
- 4. 产品组合
- 5. 产品
四、撰写营销材料的3个常见问题
- 1. 自我为中心
- 2. 观点不突出
- 3. 技术化倾向
- 案例：一篇用心的产品介绍
五、营销材料撰写的方法
- 1. PASS分析方法
- 2. 10字三分段落分层法
- 3. 精粹价值提炼法
- 工具：客户化营销评价工具
- 练习：10字三分段落分层法
- 练习：精粹价值提炼法
- 第六课 基于客户采购流程的价值传递
一、销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
- 梳理二、客户视角的七大项目流程的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习二、客户视角的七大项目流程的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出二、客户视角的七大项目流程客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
- 6. 确定供应商
- 案例分析：985院校大数据项目分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
- 1. 项目立项阶段
- 2. 项目启动阶段
- 3. 项目方案评估阶段销
- 4. 项目招标阶段
- 5. 项目签订合同阶段
谈判的本质
内容重点
- 1. 什么是谈判
- 2. 商务谈判的目标
- 3. 谈判的流程步骤
- 4. 谈判三要素
- 5. 谈判的五个误区
商务谈判技巧
一、关注竞争对手的目的
二、关注竞争对手的5个目标
- 1. 关注对手产品方案
- 2. 关注对手市场营销
- 3. 关注对手企业运营
- 4. 关注对手人员布置
- 5. 关注对手重点客户
三、关注竞争对手的四种做法
- 1. 获取对手信息
- 2. 利用对手信息
- 3. 跟踪对手项目
- 4. 共享对手信息
四、波特五力竞争战略
五、竞争分析火箭图
- 演练：竞争分析火箭图的用法
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户、高效传递客户价值，取得客户信任进行理论及技巧的教授，结合客户采购全流程的各个关键节点，如…
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作
新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务
本课程面向大客户销售需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01心心相印：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户、高效传递客户价值，取得客户信任进行理论及技巧的教授，结合客户采购全流程的各个关键节点，如…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
