第一单元 销售认知与客户思维建立
一、医药销售新环境与核心要求
二、医生处方思维与决策逻辑
三、销售与处方结合的钻石模型
四、专业销售能力金字塔
专业销售技巧与谈判博弈
专业销售技巧与谈判博弈不只补概念，更关注专业销售技巧与谈判博弈：客户识别、沟通推进与成…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
茆挺 · 领导力发展与组织效能提升专家
课程大纲
第二单元 销售拜访前准备
一、客户与产品信息分析
二、销售拜访目标设定
三、拜访问题设计与异议预判
第三单元 高效开场白与信任建立
一、开场白核心价值
二、开场白四大设计方法
- 案例分享式
三、不同风格医生沟通适配
第四单元 SPIN 提问法实战应用
一、SPIN 提问法核心逻辑
二、SPIN 在医药拜访中的落地
三、倾听与需求确认技巧
四、SPIN 实战演练
- 案例问题优化复盘
第五单元 产品价值呈现（FAB+MEB）
一、FAB 特征 - 优势 - 利益法则
二、MEB 循证医学证据运用
三、高价值产品沟通技巧
四、实战
- 演练：车轮大战 FAB+SPIN 结合
第六单元 客户异议处理专业方法
一、客户异议本质与类型
二、异议处理标准流程
三、核心异议处理技巧
四、角色扮演：异议处理实景演练
第七单元 销售缔结与拜访跟进
一、缔结时机识别
二、专业缔结技巧
- 总结式缔结
三、拜访后跟进与复盘
第八单元 双赢谈判认知与核心思维
一、谈判的全员价值与核心定义
二、两种谈判模式对比
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
《专业销售技巧与谈判博弈》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：SPIN 提问法全流程，精准挖掘医生临床与患者核心需求，提升拜访效率
- 熟练运用异议处理流程与技巧，从容应对医药销售场景各类客户异议
- 建立双赢谈判思维，摒弃对抗式沟通，掌握可落地的谈判全流程与攻防策略
查看更多收益 收起更多收益
- 适配医生沟通风格，将销售技巧与谈判方法结合，实现拜访到签约闭环
- 客户判断更清楚：销售拜访八步骤与谈判六步法，形成可直接复用的实战工具
- 提升跨场景谈判能力，守住合作底线，达成长期稳定的双赢合作
课程背景与交付信息
在医药行业政策持续规范、市场竞争日趋激烈的当下，医药销售团队不仅需要具备合规化、专业化的客户拜访与需求挖掘能力，更要掌握双赢谈判博弈技巧，高效处理客户异议、达成合作共识。本课程融合SPIN 提问法、异议处理与双赢谈判策略三大核心能力，以顾问式销售为基础，以谈判实战为提升，帮助销售人员从 单向推介 转向 双向共赢，提升客户信任度、合作成功率与长期业绩，打造懂专业、善沟通、会谈判的高素质医药销售团队
课程时间
2天
授课方式
理论讲授、案例分析、情景模拟、角色扮演、小组研讨、工具演练、影片学习、行动复盘 第一部分 专业销售技巧 第一单元 销售认知与客户思维建立
课程内容重点
01专业销售技巧与谈判博弈：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
茆挺
领导力发展与组织效能提升专家
茆挺，企业实战管理专家，专注领导力发展与梯队建设、战略人力资源与组织变革，拥有20多年跨国企业与本土巨头管理实战经验。擅长将咨询方法与培训结合，提供实战落地的管理工具，服务医药、金融、能源等多行业头部企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《专业销售技巧与谈判博弈》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握SPIN 提问法全流程，精准挖掘医生临床与患者核心需求，提升拜访效率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2 天（12 小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、角色扮演、小组研讨、工具演练、影片学习、行动复盘 第一部分 专业销售技巧 第一单元 销售认知与客户思维建立，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
