营销心态与三要素
一、营销中常见问题
- 1. 问题一：不敢营销
- 2. 问题二：不会营销
- 3. 问题三：不愿营销
二、营销顾问心态的洗礼
- 1. 怎样突破自己
- 2. 怎样面对拒绝
- 3. 怎样了解恐惧
- 4. 怎样化解恐惧
三、营销三要素
- 1. 合理避开四大雷区
- 2. 客户接受四有
- 3. 明确营销两大目的
信贷业务电话营销与异议处理技巧
信贷业务电话营销与异议处理技巧：客户识别、沟通…和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
倪莉 · 银行网点效能提升与服务营销管理专家
课程大纲
电话邀约流程与工具
一、电话营销六流程
- 1. 目标客户筛选
- 1. 基于考核指标导向的客户筛选
- 2. 基于电话技术成熟后客户类群筛选
- 3. 客户三大分类
- 2. 开场白与理由设计
- 案例：电话沟通案例分享
- 1. 开场白设计
- 2. 约见理由
- 3. 需求引导
- 1. 提问辨识客户
客户异议处理技巧
一、洞察客户异议背后的心理干扰因素
- 1. 客户到底在担心什么?
- 案例分析：不我喜欢分期，这点费用我能一次性还完!
- 2. 客户还有哪些难言之隐
- 案例分析：过段时间再考虑！
- 3. 如何在异议出来之前就行预防处理
- 案例分析：贷款利率比其他家高，额度又不高，我不需要
- 4. 客户期望未达成之异议应对
- 案例分析：贷款有逾期影响征信，客户抱怨要投诉
- 5. 客户8大消费心理分析
二、异议处理的策略与关键技巧
- 1. 异议处理的原则
- 1. 保持积极态度
- 2. 了解反对或怀疑的原因
- 3. 有针对性地处理异议
- 2. 不同性格特征的客户异议处理方式
- 活动
- 讨论：不同性格客户异议的应对
- 3. 异议处理的5大关键技巧
- 1. 识别客户异议隐性
- 2. 与客户同流共情——说出客户的感受和想法
适合对象
客户经理等
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 客户判断更清楚：电话营销的正确心态
- 推进动作更具体：电话营销技巧
- 沟通复盘有依据：电话营销话术
- 团队跟进更一致：异议处理应对技巧
课程背景与交付信息
当今商业银行的竞争已经达到白热化的状态，不但产品同质化严重，连基础的服务也开始同质化。随着网点的快速转型升级，大多的业务已转到线上，而且随着日后客户维护管理的多元化发展趋势，线上线下相结合的营销模式也会越发成为营销人员的主流方式
电话、面谈是常态化的两大沟通营销模式，在网络时代这样组合的服务营销模式更易于做好客户的经营与维护，本课程结合信贷业务的开展，针对电话营销场景，采用学、练、辅的方式，进行技能提升训练
课程时间
1天，6小时
授课方式
主题讲授、案例分析、情景演练、互动问答
课程内容重点
01信贷业务电话营销与异议处理技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
倪莉
银行网点效能提升与服务营销管理专家
银行网点效能提升与服务营销管理专家。曾任建行支行负责人，专注银行网点运营、消保投诉及精准营销。拥有14年实战与培训经验，累计实施1000多期培训项目，擅长将管理经验转化为可落地的网点效能提升方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《信贷业务电话营销与异议处理技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握电话营销的正确心态；掌握电话营销技巧。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用主题讲授+案例分析+情景演练+互动问答，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
