课程总览
一、认知升级：如何从产品推销到终端顾问？
- 1. OTC代表的核心价值与工作意义重识
- 对公司而言：是利润实现的关键环节
- 对药店而言：是专业的终端顾问
- 对消费者/患者而言：是安全用药的间接守护者
- 2. 思维模式重构
- 传统推销的局限：产品为中心、短期交易、客户抗拒
- 终端顾问的核心：客户为中心、长期合作、客户信任
- 3. 角色定位升级
- 三重角色定位：顾问（专业支持）、朋友（情感链接）、陪跑者（长期成长）
- 终端顾问的核心能力：需求挖掘与分析、解决方案设计与执行、长期客户关系维护
二、计划与准备：如何通过系统准备提升拜访成功率？
- 1. 目标与计划管理
- 目标分解：结合公司指标设定个人拜访目标、铺货率目标等
- 日计划制定：基于客户档案制定当日重点客户策略
- 路线规划原则：高效拜访路线设计
- 2. 工具与形象准备
- 销售工具清单：POP海报、价格贴、抹布、客户服务卡等
- 个人形象标准：着装规范（禁止拖鞋/奇装异服）、精神状态调整等
- 承诺回顾：重温上次拜访的未兑现承诺（如调货、促销支持）
- 工具：当日路线规划表、终端客户档案表
三、店面检查：如何快速发现销量提升机会？
- 1. 六要素检查法
- 品项检查：SKU齐全度、缺漏记录（用客户卡勾选）
- 陈列分析：排面数量、位置优劣（与竞品对比）
- 库存诊断：效期问题、安全库存计算（1.多场景原则）
- 2. 增量机会识别
- 品类缺口：发现店内缺失的价格带/功能型产品
- 畅销关联：基于畅销品推荐配套产品（如感冒药+维生素C）
- 工具：店情检查清单
四、展列助销：如何让陈列直接带动销量？
- 1. 智能化陈列原则
- 销量导向：优先做摆桌陈列、冰柜陈列等高转化位置
- 五标准执行：纵横条块、POP清晰、朝向统一、空间最大化、清洁到位
- 2. 氛围营造技巧
- POP组合：海报+价格贴+展板形成视觉冲击
- 废弃宣传品更换：及时清除破损海报（带抹布清洁习惯）
- 活动：POP设计
五、回顾并确定重点：如何精准定位本次拜访核心目标？
- 1. 店情复盘分析
- 历史数据对比：对比上次拜访的库存、销量变化
- 问题优先级排序：聚焦影响销量的关键问题（如断货、陈列差等）
- 2. 目标聚焦策略
- 单点突破：每次拜访只解决1-2个核心问题
- 资源匹配：根据问题类型准备相应资源（如促销政策、陈列道具）
- 工具：门店问题优先级排序表
六、促进购买：如何科学推销避免库存问题？
- 1. 1.多场景安全库存计算
- 公式应用：安全库存=上次销售量×1.5－现有库存
- 促销因子调整：遇活动时扩大倍数（如多场景备货）
- 2. 利益/价值呈现
- 利润导向：这个品能给您带来30%毛利，周边店月销50盒
- 风险规避：少进试销，断货损失比库存风险大
- 产品优势：产品起效速度是竞品的1.多场景，可以快速缓解患者痛苦指数
- 竞争销售：用利润表对比本品vs竞品的毛利空间
- 促销活动：我们这次促销力度很大，买两盒赠一小盒
- 3. 异议处理
七、店员教育：如何提升店员推荐率？
- 1. 知识植入三要素
- 产品卖点简化：用1句话说清产品核心优势
- 推荐话术培训：设计易于记忆的推荐语
- 激励政策明确：让店员清楚推荐收益
- 2. 互动式培训法
- 现场问答：通过提问加深店员印象
九、拜访后分析：如何通过复盘持续提升？
