跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性
一、站在当下，重新认识保险产品
- 保险是典型的低频高价的商品
- 低频高价的商品营销模式
- 寿险营销的特点
- 案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑
- ——导入源源不断的客户的重要性
赢客户，赢业绩：客户转介绍攻略
赢客户，赢业绩：客户转介绍攻略适合带着现有问题进入课堂，通过转介绍的价值和重要性把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
李轩 · 执业律师
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
银行保险公司销售团队管理者、销售人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 了解转介绍对营销伙伴的重要性
- 推进动作更具体：转介绍的方法
- 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对
- 明确赢客户，赢业绩：客户转介绍攻略的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
保险行业正式步入3.0时代，叠加后疫情时代下风云诡谲的经济大环境，以及保险行业尚未从大震荡中走出，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地
主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程
本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性
02转介绍的价值和重要性
03提出转介绍邀请的最佳场景与时机
04触发转介绍的三个元素
05转介绍的六大流程
06拒绝处理
课程大纲
转介绍的价值和重要性
内容重点
- 1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益
- 2. 对客户: 利益、安全
- 3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益
- 4. 转介绍的正确心态
提出转介绍邀请的最佳场景与时机
内容重点
- 1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊
- 2. 理赔时
- 3. 售后服务
- 4. 客户活动邀约
- 5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧
触发转介绍的三个元素
内容重点
- 1. 情: 信任+回馈
- 2. 理: 心法+技巧
- 3. 利: 客户+客户朋友
- 通关
转介绍的六大流程
内容重点
- 1. 直接开口提出要求
- 2. 资料收集务必详细
- 3. 转介绍名单要分类
- 4. 电话约访一步到位
- 5. 感谢回馈及时汇报
拒绝处理
内容重点
- 1. 正确面对转介绍的拒绝
- 2. 树立起必胜的心态和信念
- 3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧
- ——这样不太好吧，我的朋友不喜欢
- ——我的朋友已经有自己的银行了
九型人格客户转介绍拆解
一、解读神奇的人性地图——九型人格解析
- 1. 各型号的代表动物
- 2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）
- 3. 各型号的性格优势以及性格局限
- 4. 各型号代表人物分析（照片）
二、现场学员性格判断
- 1. 通过体型来识别
- 2. 通过眼神来识别
- 3. 通过能量来识别
- 4. 通过排除法来识别
三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法
- 1. 各型号的转介绍优势区
- 2. 各型号的转介绍盲区
- 3. 各型号对应的规避方法
讲师介绍
李轩
执业律师
李轩，执业律师及银行保险高净值客户经营实战专家。融合法律与金融双重视角，专注高客法税风控、大额保单架构及财富传承，赋能银行与保险机构实现业务增长与大单突破，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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