双轮驱动：门店业绩增长实战训练营

定角色——店长必须擅于目标管理与定目标——明确目标指导方向被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
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团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确

适合对象

终端门店店长、储备店长、区域经理、运营管理者、核心销售骨干

课程定位与主要问题

《双轮驱动：门店业绩增长实战训练营》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 对个人：成为会定目标、会管客户、会拿结果的门店管理者
  • 推进动作更具体：目标管理的系统方法论，让目标从数字变成结果
  • 学会目标分解与过程管控工具，确保业绩达成可控
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  • 团队跟进更一致：老客户分级分类与维护技巧，提升复购率与客户忠诚度
  • 学会转介绍的核心策略与话术，让老客户成为销售员
  • 提升团队管理能力，打造高战斗力门店团队

课程背景与交付信息

开不开店看老板，赚不赚钱看店长

在流量成本持续攀升、新客获取越来越难的今天，门店管理者正面临前所未有的挑战

目标定了，却落不了地——公司下达的销售目标，团队觉得不可能，分解就是总额÷人数，根本没有策略和路径

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01定角色——店长必须擅于目标管理
02定目标——明确目标指导方向
03案例引入：同一商圈的两家店，为什么业绩差3倍？
04双轮驱动模型：目标管理（左轮）+ 老客户转介绍（右轮）
05门店管理者的三大核心角色：**经营者、管理者、经营者

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 案例引入：同一商圈的两家店，为什么业绩差3倍？
  • 双轮驱动模型：目标管理（左轮）+ 老客户转介绍（右轮）
  • 门店管理者的三大核心角色：**经营者、管理者、经营者
  • 上篇：目标管理引擎——从目标到成果

定角色—店长必须擅于目标管理

一、目标的正确认识
  • 导入案例：为什么同样的目标，不同的店长结果天差地别？
  • 目标管理的定义：目标不是数字，是承诺
  • 目标管理是门店的导航系统：有目标，团队就会迷路
  • 目标的分类：绩目标、过程目标、管理目标、成长目标
二、店长在目标管理中的重要性
  • 1. 企业中层目标无效的六大原因
  • 2. 店长的角色定位：不只是卖货冠军，更是目标操盘手
  • 3. 店长的核心职责：定目标、抓过程、拿结果、育人才
  • 反思：我是业务型店长还是管理型店长？

定目标—明确目标指导方向

一、目标制定的依据与原则
  • 1. 清晰目标制定的三大依据：历史数据、市场机会、公司要求
  • 2. 清晰实现目标的四大关键点：方向、路径、资源、动力
  • 3. 清晰设定目标需要考虑的利益问题：公司利益、团队利益、个人利益
  • 案例研讨：门店月度目标如何制定才合理？
二、目标管理的七个关键点
  • 1. 目标制定——科学合理，有挑战性
  • 2. 目标有效分解——从门店到个人
  • 3. 完成目标的关键策略制定——用什么方法达成
  • 4. 有效过程管理——如何追踪、如何纠偏
  • 5. 目标与绩效结合——如何评价、如何激励
  • 6. 有效行动计划——从数字到动作
  • 7. 经营与预算——资源匹配，不打无准备之仗
三、清晰实现目标的五项原则——SMART原则
  • 1. S（具体的）：目标要清晰明确
  • 2. M（可衡量的）：目标要有量化标准
  • 3. A（可实现的）：目标要有挑战性但可实现
  • 4. R（相关的）：目标要与门店战略相关
  • 5. T（有时限的）：目标要有明确的时间节点
  • 行动学习：用SMART原则制定门店月度目标
四、目标分解的意义
  • 1. 目标只有分解才能更加清晰：大目标→小任务
  • 2. 目标只有分解才能看到可操作性：任务→动作
  • 3. 目标只有分解才能更有效地跟踪：结果→过程
五、月度目标的分解和策略
  • 1. 从时间维度分解——月、周、日
  • 1. 月度目标 → 每周关键结果 → 每日关键动作
  • 2. 从空间维度分解——部门、个人
  • 1. 门店目标 → 小组目标 → 个人目标
  • 3. 目标分解要分解到任务层面
  • 1. 不是销售额30万，而是每天接待20个顾客、试穿率50%、成交率30%
  • 案例研讨：门店年度目标如何分解到每月、每周、每日
  • 行动学习：现场分解下月门店销售目标

定策略—完成目标更有抓手

一、销售策略分析
  • 1. 抓关键要务提升目标达成的概率
  • 2. 抓关键价值行为确保工作的有效性
  • 3. 聚焦关键资源：2：8法则
  • 4. 有效客户管理
  • 5. 产品卖点分析
  • 案例研讨：门店月度目标如何实现——从策略到执行
  • 行动学习：分析本店达成目标的关键要务
二、从数字目标到有效的行动计划
  • 1. 制定计划的七个关键步骤：目标→任务→责任人→时间→资源→标准→风险
  • 2. 风控调整：让计划控制变化
  • 3. 目标到行动计划的五个基本因素——5W2H
  • 1. Why（为什么做）
  • 2. What（做什么）
  • 3. Where（在哪里做）
  • 4. When（什么时间做）
  • 5. Who（谁来做）
  • 6. How（怎么做）
  • 7. How much（多少资源）
三、清晰团队目标需共同参与制定
  • 制定计划是一个共识的过程：共识 = 承诺
  • 制定计划需要人人担责：人人头上有指标
  • 有效引发
  • 讨论：让团队参与目标制定
  • 反思：我的团队计划形成共识了吗？
四、门店数据分析与盈利提升
  • 1. 为什么店长总在忙、盲、茫？
  • 2. 数字是店铺的密码本——快速诊断店铺问题的关键
  • 3. 业绩不好真的是店铺没人吗？
  • 4. 影响盈利的九项关键指标分析
  • 1. 进店率、试穿率、成交率、客单价、连带率、复购率、转介绍率、人效、坪效
  • 5. 实现盈利的三个基本点：*量（流量）、率（转化）、额（客单）
  • 6. 找出根源，对症下药
  • 7. 门店业绩分析导图
  • 8. 销售数据分析五部曲：看数据 → 找问题 → 定策略 → 抓执行 → 看结果
  • 工具落地：《数据分析业绩诊断表》

识客户—顾客信息收集与管理

一、顾客信息不完整不准确，怎么做维护
二、VIP管理技巧——顾客4大类信息管理
  • 1. 基本信息收集与应用分析
  • 2. 个性信息收集与应用分析
  • 3. 识别出最有可能转介绍的客户
  • 4. 喜好信息收集与应用分析
  • 5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点
  • 6. 消费信息收集与应用分析
  • 案例赏析：哥弟小静的秘籍
三、获取顾客私隐信息3个技巧
  • 工具表格：品牌公司常用的顾客信息记录表
  • 落地
  • 工具：客户关系管理核心内容表

建关系—顾客分级分类与建立联系

一、VIP客户服务的第一个关键时刻（MOT）
  • 1. 如何让顾客记住你：第一印象决定关系走向
  • 2. 营造完美第一印象的五有法则
  • 1. 有笑容——热情感染
  • 2. 有称呼——记住名字
  • 3. 有观察——发现需求
  • 4. 有赞美——拉近距离
  • 5. 有连接——建立联系
二、VIP管理技巧——4类重点客户的筛选技巧
  • 1. 找准核心顾客——提升客单价
  • 2. 找准影响力中心客户——提升转介绍
  • 3. 分析睡眠顾客——找出沉睡客户
  • 4. 唤醒睡眠顾客——激活策略与方法
  • 工具落地：《影响力中心客户筛选的3个标签》
  • 工具落地：《激活睡眠顾客的话术模板》
  • 工具落地：《VIP的TFAI管理模式》

做维护—老客户日常维护与互动

一、老客户维护的两大难点：关系互动与强化
二、关系互动的4大策略与实施技巧
  • 1. 节日问候——不群发，有温度
  • 2. 生日关怀——让客户感觉被重视
  • 3. 新品提醒——给客户优先权
  • 4. 专属福利——让客户有特权感
  • 现场实操：设计你的免费策略——让客户觉得赚到了
三、VIP维护管理的3大难点
  • 1. 时机把握——什么时候联系最合适？
  • 2. 理由设计——用什么理由不突兀？
  • 3. 话术开发——说什么话不尴尬？
四、365互动策略阶段流程表
  • 第一天：感谢购买 + 使用建议
  • 第七天：使用体验回访
  • 第三十天：新品/活动提醒
  • 节假日：专属问候
  • 生日：特别祝福 + 专属福利
  • 话术模板：当天短信模板与设计技巧
  • 话术模板：第二个短信模板与设计技巧
  • 话术模板：第三个短信模板与设计技巧
五、VIP电话回访的技巧
  • 1. 电话回访的4个关键时机
  • 2. 电话回访的3个核心要点：有准备、有温度、有目的
  • 3. 回访电话常见场景应对模板
  • 工具落地：《回访电话常见场景应对话术库》
六、顾客互动强化的三大禁忌
  • 1. 朋友圈互动的禁忌——只点赞不评论、只群发不备注
  • 2. 如何经营有情怀的朋友圈
  • 工具落地：《关系互动的话题、时间和频次表》
  • 工具落地：《客户专属日服务表》
  • 工具落地：《朋友圈信息内容参考表》

促转介—让老客户成为销售员

一、顾客转介绍的3大核心动力
  • 1. 信任——相信你不会让朋友失望
  • 2. 利益——介绍朋友有好处
  • 3. 情感——愿意帮你忙
二、抓住顾客转介绍的4大时机
  • 1. 成交时——满意度最高的时候
  • 2. 复购时——再次认可的时候
  • 3. 被表扬时——收到客户好评的时候
  • 4. 被感谢时——客户表达感谢的时候
三、转介绍开发5步曲
  • 1. 建立信任——让客户认可你
  • 2. 确认价值——让客户觉得值得介绍
  • 3. 降低门槛——让转介绍变得简单
  • 4. 给足动力——让转介绍有吸引力
  • 5. 及时感谢——让转介绍有成就感
四、如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感
  • 1. 转介绍不是求人办事，而是给朋友送福利
  • 2. 设计转介绍
  • 工具：介绍卡、体验券、专属链接
  • 案例分享：红星美凯龙李斌的秘诀——如何让客户主动介绍
  • 话术模板：转介绍开口话术设计
  • 工具落地：《转介绍话术模板》
  • 工具落地：《邀约电话话术与设计技巧》
  • 【课程定制说明】
  • 本课程为通用版大纲，可根据企业实际需求进行以下定制
  • 行业定制：珠宝、服装、家居、美妆、快消、餐饮、母婴等

讲师介绍

甘红亮 讲师头像

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

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课程差异说明

本课程页面围绕《双轮驱动：门店业绩增长实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度