销售管理：既“抓过程”又“要结果”的销售业绩管理

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合公司高层：适合ToB、ToG企业的董事长、总经理、销售副总裁 销售中层：各级销售管理者等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

如何抓好销售管理的关键过程

一、如何抓销售的客户拜访质量

从什么维度评估客户拜访质量？
处理顾虑五步法模型
辅导销售给客户布置作业的六个技巧
如何处理客户接受作业前的顾虑
工具：处理客户顾虑的五步法
客户拜访评估模型
模型：客户拜访评估
演练：结合本行业案例，指导销售如何做好客户拜访

二、如何抓客情关系推进策略

如何甄别销售在客情关系上是否盲目乐观
辅导销售如何识别项目风险与优势
策略销售模型
辅导销售，如何识别客户是否说谎
辅导销售，如何制定客情推进策略
模型：策略销售模型
双线三轮进攻模型
销售关键活动的主线：双线三轮进攻
模型：双线三轮进攻
商机立项评审工具

如何抓销售业绩管理的关键结果

一、该如何使用销售漏斗

该如何使用销售漏斗
销售漏斗的阶段与商机赢率有什么关系
商机赢率预测工具
案例：某大型企业，季度销售业绩预测管理分享
什么企业适合使用销售漏斗
销售漏斗有什么弊端

二、如何抓销售业绩结果的核心数据

如何抓商机量与商机准确度
如何抓商机与回款支撑度
如何从签出来、干出来双重角度，建设回款体系
如何抓客户经营程度
如何抓销售业绩预测准确度
如何抓交付项目的超支超期
案例：某大型企业，销售业绩结果的五大抓手

三、如何通过关键会议与数据，推进目标达成

销售业绩管理四表四会的整体逻辑
业绩管理的四表四会
如何通过四表与周会抓业绩
如何通过一报一会抓业绩
如何构建四表四会的支撑体系
案例：某大型集团企业，如何利用四表四会推进业绩达成

适合对象

公司高层：适合ToB、ToG企业的董事长、总经理、销售副总裁销售中层：各级销售管理者

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

掌握过程管控三核心：学会从客户拜访、客情推进、关键活动三个维度抓过程，提升销售动作质量
学会使用五大工具模型：掌握客户拜访评估模型策略销售模型双线三轮进攻模型等实用工具，提升管理抓手
提升业绩预测与复盘能力：学会使用销售漏斗与赢率预测工具，提升业绩预判准确性，避免签单不赚钱

查看更多收益收起更多收益

建立数据驱动的管理体系：掌握四表四会等会议与数据工具，推动目标闭环达成
规避常见销售管理误区：明确销售漏斗适用场景与局限，避免盲目推进、资源浪费
打造可持续的销售战斗体系：从签出来到干出来，构建支撑回款与客户经营的系统性能力

课程背景与交付信息

在大客户销售中，管理者常陷入两难：若只重结果，易导致过程失控、团队能力断层；若只盯过程，又可能陷入形式主义，业绩难以保障。如何实现过程可控、结果可期，成为销售管理的关键挑战。本课程基于讲师20年实战与辅导经验，系统拆解销售管理中的过程抓手与结果抓手，通过工具模型、案例演练与策略推演，帮助销售管理者建立既管行为、又看业绩的双效管理体系，提升团队赢单率与业绩预测准确性，实现销售管理的科学化与系统化

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01如何抓好销售管理的关键过程

02如何抓销售业绩管理的关键结果

03如何抓销售的客户拜访质量

04从什么维度评估客户拜访质量？

05处理顾虑五步法模型

讲师介绍

王晓明

B2B/B2G销售增长实战专家

王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人

软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售管理：既“抓过程”又“要结果”的销售业绩管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合公司高层：适合ToB、ToG企业的董事长、总经理、销售副总裁销售中层：各级销售管理者等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握过程管控三核心：学会从客户拜访、客情推进、关键活动三个维度抓过程，提升销售动作质量，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配