业绩倍增系列-王牌导购销售SOP

适合对象

终端门店所有导购、店长、内训师

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

准备迎宾：找到邀请路过顾客进店的方法
快速破冰：优化开场流程，杜绝无效沟通
需求挖掘：运用顾问式提问法，精准锁定客户需求
价值呈现：结构化介绍产品，让卖点直击痛点
体验引导：优化试用服务流程，放大产品优势，促进决策
异议处理：预设常见问题应对策略，高效化解客户疑虑

课程背景与交付信息

随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加，竞争愈加激烈，加上线上渠道分流，每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战。对于门店员工和店长的技能要求也越来越高，销售技巧不过关，最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化，造成库存积压。在终端门店管理过程中，由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试用环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。我们发现，许多门店业绩不佳的根源并非产品或客流问题，而是销售流程的断点

流程缺失：员工销售行为随机，缺乏统一、标准的接待与跟进流程

技巧薄弱：在关键环节（如需求挖掘、异议处理）能力不足，导致转化率低下

课程时间

3天，18小时

授课方式

讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练、讲师点评

课程内容重点

01销售全环节梳理与问题诊断：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02提升售前技巧——促成顾客试用：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03提升售中技巧——快速促成买单：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04做好售后环节——赢得顾客复购：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

销售全环节梳理与问题诊断

一、什么影响了我们的销售

1. 影响业绩的三大方面分析
1. 人员方面
2. 货品方面
3. 卖场方面
头脑风暴：影响业绩的因素及提升点分析
2. 迅速提升业绩的方法
1. 人员方面着力点分析
2. 货品方面着力点分析
3. 卖场方面着力点分析
4. 销售重点放在人员技能与心态提升

二、销售服务全流程梳理及问题诊断

1. 销售服务全流程梳理
2. 各环节重点明晰
3. 销售问题诊断，难点环节筛选
互动：销售服务全流程集体记忆

提升售前技巧——促成顾客试用

一、有效迎宾——引流到店

1. 迎宾的目的分析
2. 迎宾的常见问题
案例：常见错误罗列与纠偏
3. 迎宾的标准
训练：标准迎宾

二、快速破冰——放下戒备

1. 四种不好接待顾客行为分析
1. 门口望望不进店
2. 进店只想自己看
3. 金口难开不说话
4. 远望一眼就出门
案例分析：常见破冰痛点
讨论：我们该如何应对以上情况
头脑风暴：破冰常用方法列举
2. 有效破冰的工具解析
1. 打开话题的工具介绍

三、正确赞美——拉近距离

1. 为什么卖场必用赞美
2. 赞美三原则
1. 三个简单动作——让赞美更真诚
2. 一个注意点——让赞美更真实
3. 认准主体——让赞美发挥效果
案例解析：常见赞美误区
情境模拟：有效赞美

四、挖掘需求——精准推荐

识别顾客行为判断顾客需求
针对顾客进店的5种不同行为的接待应对方式
探寻顾客需求行为需要隐藏销售痕迹贯穿销售始终
为什么绝大多数员工推荐产品前不深挖顾客需求
挖掘顾客需求的错误常用问题罗列分析
挖掘顾客需求的有效问题解析
小组sop
讨论：挖掘不同客群需求有效问题罗列分析
当顾客提出过多要求卖场没有货品匹配时应该如何应对
当顾客和同伴需求标准不一致时怎么处理

提升售中技巧——快速促成买单

一、介绍产品——激发兴趣

1. 让顾客不反感的介绍法——超级介绍法
2. 超级介绍法内容解析
1. 六大组成元素——FABDES
2. 标准话术模板
3. 话术模板变换解析
4. 精简版话术解析
演练：运用超级介绍法进行产品介绍推荐话术梳理
3. 超级介绍法时间限制
1. 限制介绍时间的必要性
2. 最佳介绍时间长短

二、试用体验促进成交

1. 服务细节不能少
1. 试用体验环节服务的内容
2. 试用体验环节服务的标准
案例解析：你会如何选择哪种试用体验服务
2. 备款选择有技巧
1. 备款款式选择
2. 备款数量要求
3. 备款呈现话术
头脑风暴：如何精准备款

三、解决异议逼单成交

1. 要欢迎提异议的客人
2. 解决异议四步法
3. 常见异议四分类
4. 解决异议的话术
5. 解决异议三个注意点
案例解析：常见顾客异议及解答话术
情景模拟：异议解决

四、连单附加促成大单

1. 试用体验前
2. 试用体验时
3. 试用体验后
4. 其他提升连单的情况
5. 逼单的三个技巧
案例解析：如何快速帮助顾客决断，逼单成交
6. 让同事自然介入销售进行协助
案例解析：邀请同事协助销售误区
7. 成交大单的四个关键行为
案例解析：如何运用大单关键行为快速成交

做好售后环节——赢得顾客复购

一、细心收银——避开陷阱

案例解析：常见收银环节陷阱
1. 收银避错四步法

二、添加微信——转化复购

1. 五大环节让顾客加微入会增加复购
1. 会员章程
2. 推荐入会
3. 精准备注
4. 后期维护
5. 线上推荐
2. 如何在微信中进行顾客画像备注
3. 关于回头客的三点思考
1. 顾客还会选择我们品牌吗？
2. 顾客还会选择我们店吗？

三、告知洗涤——减少客诉

1. 一句话原则
2. 所有衣服洗涤方式规范话术
互动：所有品类洗涤保存一句话话术总结

四、做好送宾——增加回店

1. 送宾目的分析
2. 常见送宾问题
案例解析：错误送宾方式损失销售机会
3. 送宾的标准
演练：标准送宾方式

讲师介绍

赵芸萱

零售终端运营与业绩增长专家

零售终端运营与业绩增长专家。19年零售终端实战经验，专注门店运营、业绩增长与客户经营。累计授课1500余场，服务1000+实体门店企业，国家绩效改进师，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

消费品零售医药医疗商超连锁

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课程差异说明

本课程页面围绕《业绩倍增系列-王牌导购销售SOP》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合终端门店所有导购、店长、内训师等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

准备迎宾：找到邀请路过顾客进店的方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天（压缩时间需要删减内容和现场实操）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、小组讨论、案例分析、互动问答、情境演练、讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配