认知重构——大客户销售的逆向思维逻辑
1.1 正向思维在大客户销售中的痛点
- 案例分析：销售人员一味推销产品优势，却未察觉客户隐性需求与顾虑，导致项目失败
1.2 逆向思维在大客户销售中的核心价值
逆向思维—大客户销售业绩突破之道
逆向思维—大客户销售业绩突破之道：客户识别、沟…、画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
赵恒 · 大客户销售系统升级专家
课程大纲
工具方法——大客户销售逆向思维工具包
2.1 工具一：客户不成交预演法
- 实战模板
- 小组
- 演练：选取一个真实大客户销售案例，分组进行不成交预演，制定破解策略
2.2 工具二：客户反向需求挖掘法
- 应用场景
2.3 工具三：客户流失第二层思考法
- 分析框架
场景应用——大客户销售各环节的逆向思维落地
3.1 客户开发阶段
- 话术技巧解析与演练
3.2 需求挖掘阶段
- 话术技巧解析与演练
3.3 方案呈现阶段
- 方案拟定技巧与演练
3.4 商务谈判阶段
- 谈判技巧解析与演练
3.5 客户维护阶段
- 服务资源萃取与运用
行动规划——大客户销售逆向思维的持续践行
4.1 个人销售逆向思维训练计划
4.2 团队逆向思维销售文化建设
适合对象
大客户销售人员、销售管理者
课程定位与主要问题
逆向思维—大客户销售业绩突破之道：客户识别、沟…是起点，画像识别、需求澄清与关系推进接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点
核心收益
- 理解逆向思维在大客户销售各环节的应用逻辑，掌握具体方法工具
- 学会从客户不成交客户不满意客户流失等反向视角，优化销售策略与服务，实现大客户的长期价值挖掘
- 沟通复盘有依据：逆向思维—大客户销售业绩突破之道的业务目标、适用场景和关键问题
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
大客户销售周期长、决策复杂、竞争激烈，正向思维易导致销售陷入同质化推介盲目追求成交忽视潜在风险等困境。本课程通过逆向思维，帮助销售人员跳出常规销售逻辑，提升大客户销售的成功率与客户留存率
课程时间
1天
授课方式
理论讲解、 案例分析、 小组演练、 工具实操、 行动规划 配套工具包：《大客户销售逆向思维工具手册》（含客户不成交预演模板、客户反向需求挖掘清单、客户流失第二层思考分析框架…
课程内容重点
01逆向思维—大客户销售业绩突破之道：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
赵恒
大客户销售系统升级专家
工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《逆向思维—大客户销售业绩突破之道》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合大客户销售人员、销售管理者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解逆向思维在大客户销售各环节的应用逻辑，掌握具体方法工具，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解 + 案例分析 + 小组演练 + 工具实操 + 行动规划 配套工具包：《大客户销售逆向思维工具手册》（含客户不成交预演模板、客户反向需求挖掘清单、客户流失第二层思考分析框架…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
