课程总览
一、销售业绩管理，抓什么？
- 1. 销售业绩管理的三大指标
- 三大指标是什么，如何制定？
- 三大指标之间的逻辑关系
- 如何分解销售业绩目标？
- 如何把业绩目标逐级向下分解？
- 如何把年度业绩目标分解到每个季度或月份？
- 如何把费用预算分解到每个季度或月份？
- 根据业绩实际达成，如何制定费用释放策略？
- 业绩目标与费用制定时，需考虑哪些特殊情况？
- 案例：某大型国资控股企业，如何进行销售团队业绩与费用分解
二、销售业绩管理，怎么抓？
- 1. 如何抓商机挖掘？
- 新客户/休眠客户/老客户的常用商机挖掘策略
- 针对头部客户，制定一客一策的挖掘策略
- 针对头部客户组建客户铁三角
- 客户铁三角日常运营机制
- 通过客户铁三角拱出商机，提升客户持续产出
- 案例：某百亿高科技企业，如何制定大客户商机挖掘策略
- 2. 如何抓销售过程管理？
- 如何抓客户行动承诺？
- 如何抓商机立项？
三、如何建设销售业绩管理的支撑体系？
- 如何建设销售业绩增长的运营体系？
- 百亿企业销售运营支撑体系全景举例
- 销售业绩运营的五大任务概览
- 销售运营如何做好业绩增长的军师与贤内助
- 军师部分：起草业务管理规则、支撑业绩任务制定
- 贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议、担任流程Owner
- 讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系
