课程总览
一、企业经营管理的二个核心方向
- 1. 二项核心：降本、增效
- 2. 一个选择：增效重于降本
- 3. 一个共识：客户需求，无限趋同
- 4. toB 销售过程中的四不现象及根因分析
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比
- 1. 差异对比
- 单兵模式的一条龙工作机制与弊端
- 销售人员工作重心所在
- 协同作战模式的工作肌理与优势
- 案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部
- 互动：梳理二种模式的差异不同
- 2. 案例赏析：华为铁三角工作法的妙处与不同
- 理念不同
- 产品不同
- 组织不同
三、高效成交大客户的二个重要基础
- 1. 一个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 做法：切换思维、转换角色
- 比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求
- 帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户
- 方向
- 从墙上到手上
- 从产品到服务
四、SAF 销售飞轮在高效成交大客户过程中的应用要领
- 1. 大客户销售全流程——从商机到交付
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
- 价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同
- 权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法
- 2. SR、AR、FR权责与职能解析
- 权责职能
- SR方案经理：方案经理的5P 模型
- AR客户经理：客户经理的四大价值
- FR交付经理：交付经理的 HEROS角色
五、销售管理干部的四项修炼
六、大客户销售过程中的效能工具
七、大客户销售过程中的关键事项和方法技巧
八、大客户销售过程中的沟通要领
