打造销冠铁军：销售团队高绩效管理
打造销冠铁军：销售团队高绩效管理不只补概念，更关注客户识别、沟通推进与成交转化、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
2天 销售管理
课程大纲
第一部分：高绩效销售团队管理
一、如何管理商机挖掘？
- 新客户/老客户/休眠客户商机挖掘
- 商机挖掘渠道选择/策略/落地话术
- 商机储备目标设定(总金额/数量)
- 商机储备目标完成(时间/验证机制)
- 商机储备机制(排行榜/绩效奖金)
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
二、如何有效管理销售过程？
- 为什么要运用漏斗工具管理销售过程
- 销售漏斗的定义与阶段划分方法
- 漏斗不同销售阶段的任务清单与团队分工
- 漏斗不同销售阶段的成功转化标志
- 漏斗不同销售阶段转化的平均耗时
- 不同漏斗销售阶段的工作成果及验证方法
- 漏斗不同销售阶段转化率管理
三、销售动作的有效性管理
- 客户拜访的有效性管理
- 客户需求沟通的有效性管理
- 客户关系推进的有效性管理
- 双方高层互动的有效性管理
- 样板客户参观的有效性管理
- 邀请客户到公司总部考察的有效性管理
- 商务报价的有效性管理
四、销售结果的可预测管理
- 三大客户角色的识别与公关
- 五个客户关系等级的识别与转化
- 顾问型销售与关系型销售的协同技巧
- 销售结果评估：商机总量x商机转化率
- 销售合同签订时间的可预测性管理
- 销售回款时间的可预测性管理
- 销售收入确认时间的可预测性管理
五、销售团队能力管理
- 销售代表、销售管理者岗位胜任力模型
- 销售代表专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 销售管理者专业知识、岗位技能/能力与职业素养胜任力解析
- 案例分享
- 案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义
- 案例2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义
- 2. 能力复制之现场体验式拓展训练
- 现场用1-2分钟现场介绍公司综合实力
- 现场用5-8句话现场介绍某款核心产品功能和亮点
- 现场用5-8句话现场分析与竞争对手的某款产品优劣势
第二部分：销售团队激励
一、销售团队薪酬设计
- 销售人员薪酬结构设计
- 不同规模企业销售团队的晋升通道设计
- 销售人员职级、薪等与业绩指标设计
- 销售人员绩效奖金方案设计
二、销售团队绩效方案设计
- 1. 销售团队绩效管理的误区
- 为什么销售管理者总抱怨员工工作效率低？
- 为什么HR的绩效方案在销售部门推不下去？
- 为什么销售部门管理者抵制做绩效管理？
- HR部门绩效管理的职责是什么？
- 各级销售管理者的绩效管理职责是什么？
- 销售团队绩效管理的十大误区
- 2. 几种常用的绩效管理工具在销售团队应用
- BSC、OKR、MBO、KPI、360度、KPA绩效工具优缺点分析及应用
- 绩效管理如何落实到最小的销售部门与个人？
三、销售团队广义薪酬激励
- 如何对销售人员进行目标激励？
- 如何对销售人员进行职业规划激励？
- 如何对销售人员进行归属感激励？
- 如何对销售人员进行特殊待遇激励？
- 如何对销售人员进行当众认可激励？
- 如何对销售团队进行激励？
- 案例分享
- 案例2：销售激励-金蝶软件分公司团队过亿奖励
- 案例3：团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
- 案例4：与董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位
第三部分：如何打造职业化的销售团队
内容重点
- 1. 从哪四个方面有效解决销售团队的狼性问题？
- 2. 如何用好五种类型的销售人员？
- 第一种类型：如何用好高谈阔论、夸夸其谈型的销售人员？
- 第二种类型：如何用好敢打敢冲、鲁莽冲动型的销售人员？
- 第三种类型：如何激发并用好消极被动型的销售人员？
适合对象
企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与企业客户有交集的各业务序列的管理者
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 客户判断更清楚：一套闭环的销售漏斗科学管理方法
- 提高销售过程透明化管理，确保销售订单签约时间的可预测
- 提高商机识别、挖掘与转化能力，建立有效商机管理机制
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户识别、沟通推进与成交转化切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程内容重点
01打造销冠铁军：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的经营改善
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课程差异说明
本课程页面围绕《打造销冠铁军：销售团队高绩效管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业董事长、总经理，各级销售管理者，各级渠道管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，其他与企业客户有交集的各业务序列的管理者。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握一套闭环的销售漏斗科学管理方法；提高销售过程透明化管理，确保销售订单签约时间的可预测。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
