课程总览
一、如何进行医院客户需求分析与市场洞察？
- 1. 医生专业化需求决策链
- 临床需求本质——如何确定医生临床需求痛点
- 商业需求平衡——医保控费与药占比考核下的处方行为制约
- 医生需求分析——患者、医生、科室、医院的关键影响路径
- 活动：医生需求穷举
- 2. 竞品突围与价值定位
- 临床证据挖掘——如何用临床数据建立疗效壁垒？
- 安全护城河打造——不良反应率对比与风险管理方案
- 经济学价值转化——患者自付成本测算
- 活动：主要竞品优劣势攻防战
二、如何构建学术驱动的拜访计划？
- 1. 精准拜访目标设定
- 科学设定拜访目标——如何使用SMART原则明确可拜访目标
- 录像：某代表的一天
- 2. 拜访前其他准备
- 拜访流程准备——拜访五步法及预判客户有可能提出的问题或顾虑并作出准备
- 拜访物料准备——临床文献/患者案例/经济学数据针对性配备
- 其他准备——专业心态调整与商务礼仪细节规范
- 讨论：访前准备清单完整性检验
三、专业拜访全流程如何落地执行？
- 1. 破冰策略：黄金30秒开场白设计
- 暖场技巧——构建良好沟通氛围
- 开场白步骤——专业拜访话题设定/价值呈现/征求客户允许
- 开场白雷区——低效开场白的常见错误
- 演练：开场白设计及演练
- 2. 需求深挖：临床痛点的精准定位术
- 探寻技巧——开放式探寻、封闭式问题与探寻问题漏斗设计
- 聆听技巧——从三级聆听到共情聆听
- 活动：沙漠奇案
- 演练：客户需求探寻演练
四、课程总结与落地支持
- 1. 核心要点回顾
- 内容梳理——客户需求、拜访计划、专业拜访五步法
- 2. 落地保障建议
- 内容跟踪——课后14天内通过线上打卡确认培训内容掌握情况
- 颁奖：优秀分享团队颁奖
