课程总览
一、开场定调：全员共识，二季度决胜
- 明确本次培训核心：看清行业大势、统一经营理念、锁定二季度目标
- 强调：行业变革期，认知一致、行动一致，才能穿越周期、守住市场
二、行业形势宣导：现状、新变化、新政策
- 行业现状：保费、渠道、竞争格局核心变化
- 全行业保费结构：寿险 / 健康险 / 财险增速与占比
- 渠道变迁：传统代理人、银保、互联网、老客经营权重变化
- 竞争格局：头部集中、中小突围，客户更看重专业与服务
- 市场新变化
- 利率下行：银行存款、国债利率持续走低，保险长期锁定收益价值凸显
- 人口结构：老龄化加深、家庭保障需求升级，从 买产品 到 做规划
- 客户需求：从理财型转向保障型、长期型、服务型
- 核心政策解读
- 监管严监管、报行合一：规范费用、优化队伍、回归保障本源
三、核心理念统一：回归保险本质，做专业顾问
- 保险核心价值：风险保障、长期稳健、家庭守护
- 转型共识：从 产品推销→家庭风险顾问
- 职业定位：行业变革期，专业者生存、服务者胜出、长期者共赢
四、保险营销：紧迫性与重要性
- 外部倒逼：利率下行窗口期，客户配置需求集中释放
- 政策倒逼：65 号文 + 报行合一，费用缩减、支持收紧、队伍优化
- 业务倒逼：二季度是全年业绩分水岭，抢老客、抢高客、抢配置，抢占市场份额
- 目标共识：全员聚焦高价值业务、老客深耕、专业服务，打赢二季度攻坚战
- 下午绩优深度赋能・老客与高客精准挖掘
一、绩优定位：二季度核心攻坚力量
- 明确绩优责任：带头突破、老客深耕、高客突破、树立标杆
- 学会一套老客激活 + 高客挖掘的可落地方法
二、老客深度挖掘：存量盘活，高效转化
- 老客价值：利率下行 + 政策收紧，老客是最低成本、最高转化的核心资源
- 老客分层经营方法
- 按保费 / 保障 / 家庭结构分层，精准匹配需求
- 老客缺口分析：保障缺口、理财缺口、养老缺口
- 老客激活四步动作
- 触达：政策解读 + 利率下行机会点
- 分析：家庭保单检视，找缺口
- 方案：高价值产品 + 服务组合
- 转化：二季度专属政策推动成交
- 案例：老客加保、家庭保单拓展实战
三、高客需求挖掘与精准经营
- 高客核心需求：资产稳健、风险隔离、财富传承、养老健康
- 利率下行期，保险对高客的核心价值
- 高客经营方法
- 从 推销 到 家庭财务顾问
- 需求挖掘：风险评估、财务分析、目标梳理
- 服务升级：专属沙龙、一对一服务、增值服务
- 高客方案设计逻辑：保障打底 + 稳健增值 + 长期锁定
