课程总览
一、宏观环境：为什么现在必须讲保险
- 不确定的经济周期
- 全球经济波动、美联储政策、股市与黄金走势
- GDP、CPI、PMI 核心指标解读
- 美林时钟失灵，资产配置逻辑重构
- 不确定的利率环境
- 存款利率持续下行，进入 1 时代
- 超长期特别国债释放的信号
- 日本、欧元区负利率对照，低利率是长期趋势
- 不确定的保险预定利率
- 监管压降预定利率，防范利差损
二、630 核心政策与合规红线
- 630 监管核心要求
- 预定利率调整、演示利率规范、产品停售节奏
- 银保渠道报行合一、严禁返佣与误导
- 自媒体与线下宣传合规口径
- 营销理念升级：从推销到专业
- 格局与视野决定保险进阶高度
- 不确定时代，卖确定才是核心竞争力
- 合规为先、专业为王、长期主义
- 630 冲刺定位
- 不是清库存，是帮客户锁定稀缺确定收益
三、互动总结 + 行动计划
- 互动：格局视野对保险营销的价值
- 总结：环境不确定→政策窗口期→理念确定化
- 3-2-1 落地：3 个谈资、2 个政策点、1 个执行动作
- 第二模块：确定性的客户聚焦 ——630 客户开发与经营
一、客户精准分层：谁是 630 核心成交客
- 按收入层级
- 大众客户：稳健储蓄、教育 / 养老打底
- 中产客户：家庭责任、资产增值、现金流规划
- 高净值客户：债务隔离、税务筹划、财富传承
- 按生命周期
- 青年：成家、育儿、责任起步
- 中年：教育金、养老金、家庭支柱
- 老年：资产安全、传承、婚姻保护
- 按职业特征
- 企业主：资产隔离、风险兜底
二、客户需求挖掘：四阶段实战方法
- 破冰润滑 5 种策略
- 利率下行话题、资产焦虑、政策窗口期
- 聆听五大层次
- 听事实、情绪、需求、痛点、隐藏动机
- 四阶段需求挖掘
- 现状盘点→痛点担忧→目标期望→方案匹配
- PPF 工具实操
- 客户画像、需求痛点、产品匹配一键对应
- 场景演练
- 教育金、养老金、资产保全三类客户面谈
三、630 客户开发与经营闭环
- 客户开发五步法
- 清单梳理→精准邀约→需求诊断→方案呈现→促成转介绍
- 老客户经营
- 保单年检、缺口分析、加保逻辑
- 高转化经营动作
- 每日回访、每周面谈、节点集中促成
- 第三模块：增额年金销售逻辑与案例 —— 确定现金流规划
一、增额年金核心销售逻辑
- 底层定位：锁定长期确定收益
- 合同约定、终身复利、不受利率下行影响
二、增额年金实战案例
