课程总览
内容重点
- 理论篇：高客认知与法税基础构建
预定利率下调通道下：以不变应万变的百万保单批量开发（高客）
剖析高客画像——精准定位目标客群特征与需求需要接到岗位场景，解读经济趋势——把握高客需求底层逻辑和掌握法税工具——高客财富管理的核心准备会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
莫忠云 · 保险营销管理实战专家
课程大纲
解读经济趋势——把握高客需求底层逻辑
内容重点
- ——低利率不断向0利率迈进，国债进入1时代，通缩承压
- ——财政赤字率继续提升，释放2万亿空间，地方化债和青年失业承压
- 总体：中国经济正处于总量承压与结构优化并行的关键阶段！
剖析高客画像——精准定位目标客群特征与需求
一、从2025胡润报告解析高净值人群核心特征
- 1. 中国高净值人数自2019以来第二次集体下滑
- 1. 高净值：总资产≥1000万的总数167. 8万户
- 2. 超高净值：总资产≥1亿的总数11万户
- 3. 国际超高净值：总资产≥3000万美元的总数7. 3万户
- 2. 财富集中度更高（私人财富总量430万亿）
- 1. 富裕阶层：占比0. 33%的人口持有占比67. 44%的私人财富（290万亿）
- 2. 中产阶层：9870万人口持有110万亿财富（25. 88%）
- 3. 普通阶层：13亿人持有30万亿财富（6. 98%）
- 小结：全国7. 38%的人口持有93. 02%的财富，两极分化加剧
- 讨论：2025年1-5月个税同比增长8. 2%（财政部数据），增长源在哪里？
二、高客税务管理与财富需求应对
- （备注：参考德勤2025年6月发布的高净值人士税务管理报告）
- 1. 国内税收征管动态
- 2. 国际税收征管环境：CRS的影响
- 1. CRS的受影响人群
- ——海外金融账户的中国税收居民+金融资产在中国境内的非中国税收居民
- 2. 信息交换的潜在后果
- ——来源合法性
- ——资金资产是否完税
- ——资金出境的合规性
- 3. CRS的关键问题之离岸金融账户
掌握法税工具——高客财富管理的核心准备
一、企业股权控制与风险规避工具
- 1. 核心控股比例阶梯
- 1. ≥67%，绝对控股权
- 2. ≥51%，相对控股权
- 3. ≥34%，安全控制险
- 4. ≥30%，上市公司要约收购触发线
- 5. ≥10%，临时会议权
- 6. ≥5%，重大股权变动披露线
- 2. 特殊股权架构的控制力强化机制
- 1. AB股架构（同股不同权）
- 2. 一致行动人协议
二、法律传承工具对比与适用
- 1. 遗嘱
- 1. 优势：直接传递遗嘱人意愿
- 2. 劣势：生效要件多，易无效；需公示，无保密功能；未成年时被挪用或挥霍等
- 3. 功能实现：太多不确定性
- 2. 赠与
- 1. 优势：操作简单，成本较低
- 2. 劣势：2个月内未作表示引发失权（遗赠）；所有权及控制权转移
- 3. 功能实现：债务隔离（无法对受赠人）；按自己的意愿分配财产
- 3. 法定继承
- 1. 优势：什么都不做，最简单
三、保险与信托的法税工具应用
- 1. 法税视角下的保险
- 四大优势
- 优势一：有遗产税筹划以及债务筹划功能
- 优势二：具有杠杆功能，实现资金安全
- 优势三：人寿保险理赔金免交个人所得税
- 优势四：有较好的私密性
- 三大劣势
- 1. 大额保险金赔付后的管理问题
- 2. 投保人和被保险人要有保险利益
- 3. 无法实现世代永续传承
破圈式客户获取——高净值圈层渗透与开发策略
一、返璞归真——从投资不可能三角看保险的独有优势
- 1. 杠杆属性
- 2. 法律赋予保险具备安全有效的独立资产和传承资产的属性
二、盘点高客资源（客户分层经营）
- 第一步：梳理存量客户（目标：向上突破）
- 第二步：至少见一面/月（或者联系一次/半月）
- 第三步：见面/联系频率远比单次见面时间长短更重要
- 第四步：通过轻松聊天的方式融入客户生活
- 第五步：观察细节，了解客户所想
三、高客的个性化需求与标准化应对！
- 重点掌握
- 万法归宗100+1销售法——把握人性与逻辑（版权内容不详细展示）
- ——剖析客户现状，绘制家庭结构图演绎全景人生，匹配产品！
- 案例：亿万富翁的保险人生！
- 1. 对高客而言：要累积一个成功的实业，需耗时多年，但要倒闭，却只需一个错误的决策！
- 2. 就购买保险而言：没有错买的保险，只有不买保险的错误！
- 场景示范：别人是怎样转移风险的?
四、高客成交后的销售（把销售做成服务，把服务做成销售）
- 讨论：是否想过要做如下动作
- 1. 电话咨询：确定合适的体检时间
- 2. 实地考察：体检医院及周边环境，并设计最佳的体检路线及体检流程
- 3. 体检前：反复预演体检流程
- 4. 体检中：请同事帮忙排队（有可能需要），自己伴随客户左右，应对突发事件
- 5. 体检后：征求客户意见，陪客户用早餐
- 6. 出结果后：制作体检报告复本，专程送给客户
- 总结：高端客户非常注重细节——做好小事情，征服大客户！
- ——成功销售我们肩负的角色
- 1. 生活助理（尽一切可能关注客户的家庭近况）
高定服务与方案设计——从成交到长期信任构建
内容重点
- 1. 客户需要办单翻译
- 1. 掌握家人保单整体情况（便于完善家人保障）
- 2. 细致了解每张保单缴费情况（避免失效风险）
- 3. 便于特殊情况发生时的快速理赔及保全响应
- 1. 大幅提升客户投保/加保的成功率、件数和保费量
适合对象
财富顾问、资深客户经理、资深保险顾问
课程定位与主要问题
承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点
核心收益
- 规则边界更清楚： 高端客户精准开拓与转介绍撬动方法：学会从存量客户中筛选高潜力目标的标准与维…
- 风险识别更可见： 高客深度需求挖掘与沟通策略：学会结合高净值人群财富目标，运用行为经济学原理…
- 处置动作更具体： 高客财富管理场景下的法税工具应用方法：学会分析股权架构中核心控股比例的风险…
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- 留痕复盘有依据：高定服务体系构建与落地方法：学会保单翻译全流程操作掌握以家庭为单位的一体式解决方案设计逻辑，通过细节服务建立排他性信任
- 规则边界更清楚：大额保单系统成交与持续经营方法：学会从客户画像分析到方案定制、从异议处理到成交促成的全流程标准化动作，掌握成交后通过保单翻译+周期性需求复盘实现加保与转介绍的持续经营技巧，让大…
课程背景与交付信息
当前保险行业正经历深度转型，高端客户市场已成为行业竞争的核心阵地。从市场趋势来看，高净值人群的需求愈发精细化、多元化，他们不仅关注财富的保值增值，更看重税务合规、股权控制、家族传承等深层需求，传统的产品推销模式已难以适配这一群体的核心诉求，行业正迎来专业能力决胜的新阶段
然而，多数保险从业者在开拓高端市场时面临显著痛点：一是专业储备不足，对高客关注的法税知识、财富传承工具（如家族信托、保险金信托）等缺乏系统认知，难以回应高客的核心关切；二是方法论陈旧，仍依赖经验主义开拓客户，对高端圈层的渗透、转介绍的有效撬动等缺乏系统化策略，陷入找不到高客、谈不透需求的困境；三是服务模式浅层化，未能构建起基于高客需求的深度服务体系，难以建立长期信任，导致留不住客户
本课程正是针对这些核心问题打造的实战解决方案。它以独创的方法论为核心，融合行为经济学、家族财富管理及大单成交逻辑，直击高净值客户决策内核；提供从客户筛选、需求挖掘到资产配置落地的全流程工具包，确保理论能转化为实操能力；更依托数百位从业者通过该方法实现百万级保单突破的可复制案例，帮助从业者精准定位高客、深度挖掘需求、构建长期信任体系，从产品推销者蜕变为客户信赖的财富风险管理专家，真正突破高端市场壁垒，占领行业价值链顶端
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授、案例、研讨、训练
课程内容重点
01解读经济趋势——把握高客需求底层逻辑
02剖析高客画像——精准定位目标客群特征与需求
03掌握法税工具——高客财富管理的核心准备
04破圈式客户获取——高净值圈层渗透与开发策略
讲师介绍
莫忠云
保险营销管理实战专家
莫忠云老师是保险营销管理实战专家，拥有20年保险行业一线销售及管理实战经验。擅长保险营销、团队管理及银保合作，持有CFP/CHFP/CICE资格，致力于通过实战方法论推动机构业绩增长
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本课程页面围绕《预定利率下调通道下：以不变应万变的百万保单批量开发（高客）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合财富顾问、资深客户经理、资深保险顾问等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握高端客户精准开拓与转介绍撬动方法：学会从存量客户中筛选高潜力目标的标准与维护技巧，熟练运用同类转介绍种草策略和逆向转介绍人性博弈法，突破高端圈层壁垒，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例+研讨+训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
