当好大副：售前销售能力提升训练

当好大副：售前销售能力提升训练适合带着现有问题进入课堂，通过客户消失的两周（某部委大项目片段分析）把做法和跟进节奏校准清楚

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 刘亮 · 场景式销售技能提升专家
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适合对象

面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 清晰售前工程师的职业定位及职责
  • 推进动作更具体：售前全套工作流程应用技巧
  • 了解基于客户视角及销售视角的项目流程
  • 能够协助销售制定销售策略
  • 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
  • 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力

课程背景与交付信息

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的然，更要知道然从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售所然的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力

本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力

课程时间

3天，18小时

授课方式

小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内

课程内容重点

01项目失控及项目管理流程
02客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
03鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
04高接触销售——项目关键人销售方法

课程大纲

课程总览

一、销售视角的七大项目流程
  • 1. 建立客户关系
  • 2. 定位客户问题
  • 3. 共建客户愿景
  • 4. 开发专属方案
  • 5. 证实价值实力
  • 6. 制定赢单策略
  • 7. 交付中标项目
二、客户视角的七大项目流程
  • 1. 业务驱动
  • 2. 分析问题
  • 3. 启动项目
  • 4. 设计方案
  • 5. 评估供应商
  • 6. 确定供应商
  • 7. 实施评估
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
  • 1. 项目立项阶段
  • 2. 项目启动阶段
  • 3. 项目方案评估阶段销
  • 4. 项目招标阶段
  • 5. 项目签订合同阶段
  • 6. 项目付款验收阶段
  • 工具：销售精英手册使用说明
  • 第二课 大项目运作与管理

项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现
  • 1. 什么是项目控制
  • 2. 如何做到项目控制
  • 3. 如何知道项目失控
  • 1. 修改预算
  • 2. 计划有变
  • 3. 临场换人
  • ……
  • 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
  • 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
  • 1. 了解客户的想法
  • 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
  • 3. 为客户开发解决放哪
  • 4. 阐明业务价值
  • 5. 拜访正确的人
  • 6. 借助合作伙伴和资源
  • 7. 管理客户关系
  • 练习：列举大客户经理的工作内容并归类

高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义
  • 1. 什么是高接触销售
  • 2. 高接触销售的应用范围
  • 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
  • 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
  • 2. 不同层次销售的
  • 关注点
  • 3：不同层次销售的效率
  • 4. 高接触销售的使命
  • 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
  • 1. 高接触销售的五大销售路径
  • 1. 确定现状，看清形势
  • 2. 仔细分析，提炼优势
  • 3. 运筹帷幄，制定战略
  • 4. 全盘考虑，制定计划
  • 5. 保障执行，赢在行动
  • 2. 销售路径中的两个关键词
  • 1. CE——燃眉之急
  • 2. UBV——独特商业价值
  • 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
  • 1. 确定形式
  • 2. 分析优势
  • 3. 制定战略
  • 4. 制定计划
  • 5. 完美执行

天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块

内容重点
  • 关键板块一：信息同步汇总
  • 第一部：明确项目阶段与分析目的
  • 第二部：按组织结构汇总项目信息
  • 关键板块二：机会分析
  • 第三部：挖掘CE——判断项目真伪

良好客户关系的意义

内容重点
  • 关系的作用
  • 突破客户关系的三要素
  • 马斯洛需求理论及影响力
  • 辅佐影响力的先发影响力

如何突破客户关系

三、突破客户关系的六个原则
  • 互惠——建立共赢
  • 案例：卖饼干的小男孩
  • 案例：通讯录的故事
  • 2. 承诺和一致——诚信为上
  • 案例：培训心得的收集
  • 技巧：如何拿客户承诺
  • 3. 社会认同——减少不确定性
  • 案例：XX市云计算项目的申报
  • 4. 喜好——建立友谊
  • 案例：杨玉环与赵飞燕

客户关系突破的手段

一、建立客户档案
  • 1. 明确客户档案的重要性
  • 2. 确定客户档案的内容
  • 3. 制作客户档案
  • 4. 更新客户档案
  • 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
  • 1：礼尚往来
  • 案例分析：9种经典方法的实施
  • 2. 宴请
  • 案例分析：商务宴请常见问题
  • 3. 娱乐活动
  • 4. 旅游考察
  • 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
  • 5. 聊天
  • 互动：不同类型人聊天的注意事项
一、赞美是成功的基础
二、赞美的最根本原则
三、赞美客户的十二种方法
  • 妙至毫巅
  • 见微知著
  • 先发制人
  • 欲扬先抑
  • 独具慧眼
  • 对酒当歌
  • 自愧不如
  • 更上层楼
  • 千金一诺
  • 他山之石
一、售前人员与销售人员的工作定位
  • 1. 售前与销售的工作内容对比
  • 2. 售前与销售的目标对比
  • 3. 售前与销售项目主导情况分析
  • 工具制作：售前与销售工作内容分工表
二、常见7种售前与销售的工作配合
  • 1. 技术交流
  • 2. 方案输出
  • 3. 招投标
  • 4. 产品展示
  • 5. 市场活动
  • 6. 竞争分析
  • 7. 关系维护
  • 案例分析：谁该去送礼？
  • 第六课 基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
  • 1. 电话预约
  • 2. 开场白
  • 3. 询问-激发客户需求的问题循环
  • 1. 背景问题——与客户产生共鸣的提问
  • 案例分析及
  • 练习：常见背景问题
  • 2. 难点问题——激发客户说出他的隐性需求
  • 练习：难点问题与背景问题的区分
  • 3. 暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
  • 案例：恐怖的大数据时代

谈判的本质

内容重点
  • 1. 什么是谈判
  • 2. 商务谈判的目标
  • 3. 谈判的流程步骤
  • 4. 谈判三要素
  • 5. 谈判的五个误区

讲师介绍

刘亮 讲师头像

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训
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课程差异说明

本课程页面围绕《当好大副：售前销售能力提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

清晰售前工程师的职业定位及职责，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配