揭开大项目的面具
内容重点
- 大项目的认知
- 什么是项目—解释清楚项目的概念
- 大项目的特点—针对大项目金额达、周期长、决策复杂、竞争激烈进行阐述
- 大项目各阶段销售动作拆解
- 工具：大项目运作销售汇总工作表—这是一张销售具体需要做什么事情的总结，主要让售前了解你的搭档的工作内容
步步领先：基于B端大项目的售前实操能力训练
步步领先：基于B端大项目的售前实操能力…的训练重点落在计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
业务启动 问题定位阶段工作方法
内容重点
- 兵马未动粮草先行—找到项目的资金来源
- 客户项目资金的申报理由—如何通过申报获取上述资金
- 客户的行为分析—告知学员客户在申请资金时的所思所想
- 销售本阶段行为建议
- 建立联系，摸清架构，突破重点
确立需求 启动项目阶段工作方法
内容重点
- 知己知彼百战不殆—全面了解项目信息
- 客户本阶段行为分析
- 明确项目需求
- 确保项目立项，落实项目资金
- 确定项目决策流程、项目责任人或项目团队
评估方案 入围做局阶段
内容重点
- 避实击虚因地制宜—价值取胜引领标准
- 客户本阶段的行为分析
- 评估供应商综合实力
- 评估供应商解决方案
- 确定细化解决方案
制定规则 落实采购阶段
内容重点
- 细致入微如影随形—制定策略得陇望蜀
- 客户本阶段的行为分析
- 完成标书制作
- 造势公平公正
- 获得心仪伙伴
得到结果 项目交付阶段
内容重点
- 步步为营开疆拓土—做好收官埋入种子
- 客户本阶段的行为分析
- 完成采购流程
- 支付货款
- 收货，验货合格
适合对象
售前主管 技术经理人 售前工程师 销售经理、销售主管、区域销售总监
课程定位与主要问题
NEXT515 title-only hold normalization; source row remains publish_ready with qwen/cross-teacher clear.
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕揭开大项目的面具明确判断口径和处理优先级
- 用业务启动 问题定位阶段工作方法安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走确立需求 启动项目阶段工作方法相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度
在项目运作中，售前如何与销售配合，跟上客户的思想，跟上销售的步伐，打破只看点和线，缺乏全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局
本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用
课程时间
1天，7小时
授课方式
课程讲授、模拟演练、案例分析、配套工具使用
课程内容重点
01揭开大项目的面具
02业务启动 问题定位阶段工作方法
03确立需求 启动项目阶段工作方法
04评估方案 入围做局阶段
05制定规则 落实采购阶段
06得到结果 项目交付阶段
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
NEXT515 title-only hold normalization; source row remains publish_ready with qwen/cross-teacher clear.
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
售前主管 技术经理人 售前工程师 销售经理、销售主管、区域销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景；围绕揭开大项目的面具明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，7小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
