价值为王：超级售前训练

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问

一、客户需求分析

1. 客户需求常见词分析
2. 获取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共识需求
练习：回想词、粘搭词、创意词的分解

二、需求分析八步法

第一步：用户访谈
第二步：岗位职责
第三步：用户系统
第四步：用户场景
第五步：用户用例
第六步：功能需求
第七步：非功能需求
第八步：需求说明书
练习：制作需求说明书
4. 说服

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练

妙笔生花——撰写技术方案

一、技术方案设计

1. 结构化思考力
2. 技术方案的分类

二、技术方案的撰写方法

1. 项目概况
2. 现状分析
3. 总体设计
4. 功能设计
5. 实施方案
6. 构思总体框架图
7. 设计设备推荐表
工具：技术方案整体架构设计

走向台前——技术方案演讲及呈现

一、四大技术方案演讲

1. 市场活动演讲
2. 客户现场演讲
3. 展示中心演讲
4. 测试环境演讲
模拟
演练：技术方案演讲流程

二、三种产品演示环境

1. 主动搭建演示环境
2. 被动搭建演示环境
3. 投标演示环境
模拟
演练：产品演示流程

毕其功于一役——招标文件撰写注意事项

一、技术标文件编写的注意事项

1. 繁——字数较多、篇幅较大，对某项功能需求描述细致
2. 简——字数较少、篇幅较小，对某些功能需求描述简略
3. 明——倾向性明显、意向突出
4. 暗——倾向性模糊、意向隐晦
5. 浓——厂商味道、痕迹浓厚
6. 淡——厂商味道、痕迹稀薄
7. 险——效仿风格撰写
案例分析：多类型技术招标文件分析

二、商务标文件编写的要点

1. 评分标准如何设计
2. 证实材料如何选择
3. 企业资质如何表述
4. 主观分如何争取
演练：招标文件撰写

场景化双赢谈判技巧训练

内容重点

谈判的本质
1. 什么是谈判
2. 商务谈判的目标
3. 谈判的流程步骤
4. 谈判三要素

基于技术价值传递场景的价值引导

一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法

案例：江小白文案
1. 场景切割方法——三心二意法
案例：大数据全流程场景切割训练
案例：大数据项目的申报
2. 场景引爆的关键
练习：价值切割

二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象

1. 常见影响客户判断的25种倾向
2. 应对影响客户判断的引导方法
练习：引导客户判断的方法

客户化营销材料的构思及制作

一、客户化营销材料的定位

二、营销材料的定义及组成

1. 营销材料的定义
1. 广义：所有售前材料
2. 狭义：直接面向客户沟通的材料
2. 营销材料组成重点
1. 公司介绍、年报等
2. 解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
3. 各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
4. 广告、软文、白皮书
5. 新闻、发布信
6. 其他客户交流材料

三、如何规划客户化营销材料

1. 愿景与使命
2. 战略解决方案
3. 解决方案
4. 产品组合
5. 产品

四、撰写营销材料的3个常见问题

1. 自我为中心
2. 观点不突出
3. 技术化倾向
案例：一篇用心的产品介绍

五、营销材料撰写的方法

1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分层法
3. 精粹价值提炼法
工具：客户化营销评价工具
练习：10字三分段落分层法
练习：精粹价值提炼法

构建技术-销售一体化团队的方法

一、售前助力销售技术五大能力快速培养

1. 提升销售模块化方案制作能力
2. 提升销售产品价值总结能力
3. 提升销售产品清单制作能力
4. 提升销售清晰需求反馈能力
5. 构建和谐的销售-技术支撑体系

二、制作四个销售技术支持工具包

工具制作：公司介绍X分钟版
工具制作：案例介绍X分钟版
工具制作：产品视频/客户证言
工具制作：技术汇报备忘表

适合对象

面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

清晰售前工程师的职业定位及职责
推进动作更具体：售前全套工作流程应用技巧
沟通复盘有依据：售前表达的听说读写基本功
提高个人演讲感染力，使表达更具生动性和趣味性
提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行
提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力

课程背景与交付信息

云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的然，更要知道然从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售所然的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力

本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，掌握不同类型的招标方案的撰写方法，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力

课程时间

2天，12小时

授课方式

小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内

课程内容重点

01基于场景的标准化销售动作

02妙笔生花——撰写技术方案

03走向台前——技术方案演讲及呈现

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

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课程差异说明

本课程页面围绕《价值为王：超级售前训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

清晰售前工程师的职业定位及职责，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配