大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现
售前视角的需求挖掘与澄清会打开第一轮讨论，析原因：为什么要系统化学习需求挖掘与客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实负责把练习结果接到后续工作
2天 销售管理
课程大纲
售前视角的需求挖掘与澄清
一、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘
- 客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实
- 客户讲不清需求的原因
- 企业客户需求的两大复杂性
- 需求三层解构模型
- 不会需求挖掘的五类损失
- 模型：需求三层解构模型
- 案例：客户动机，才是摸清需求的正负手
二、知路径：项目需求的构成与获取途径
- 需求四重门模型
- 纵向看需求构成及Kano模型
- 理解需求形成的三大价值
- 获取需求的十种常用途径
- 需求Kano模型
- 模型：Kano模型
三、会方法：政企客户需求挖掘实战
- 售前挖掘需求前的五看
- 需求挖掘三重门，实现从卖药到看病
- SPIN提问模型
- 政企客户高中基层的需求沟通结构
- 挖掘客户需求的SPIN提问法
- 演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求
- 正金字塔沟通模型
- 如何在需求挖掘中植入优势
- 如何做需求澄清
- 倒金字塔沟通模型
四、筑优势：需求挖掘中，如何形成赢单优势
- 个人赢的三分法模型
- 识别并满足组织利益
- 如何识别个人的赢
- 模型：个人赢的三分法模型
- 行动承诺五要素模型
- 借助客户行动承诺，推进赢单
- 模型：客户行动承诺五要素模型
- 如何获取客户行动承诺
- 演练：如何获取客户行动承诺
- 倾听
一、会倾听：政企客户的倾听技巧
- 我方说太多的原因及影响
- 客户倾听三原则
- 工具：倾听客户工具——黄金静默法
二、善答疑：政企客户沟通的答疑技巧
- 介绍公司优势
- 工具：三步法
- 如何回答公司优势
- 如何回答产品优势
- 介绍产品优势
- 工具：场景法
适合对象
适合服务政企客户的售前顾问、售前技术，以及兼职做售前的交付、运维人员
课程定位与主要问题
售前视角的需求挖掘与澄清、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘和课后复盘构成训练边界，企业可据此判断是否匹配当前交付需求
核心收益
- 本课程旨在帮助售前顾问实现从技术专家到客户信赖的业务伙伴的转型，具体收获如下
- 一套系统化的需求挖掘心法： 掌握需求三层解构、四重门等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户…
- 一套高效专业的沟通呈现技巧： 运用SPIN提问、正倒金字塔等工具，在需求挖掘中巧妙植入自身优势，并通过专…
课程背景与交付信息
如何跳出技术细节，避免需求挖掘以偏概全？
如何学会从客户业务视角交流与沟通，提升客户感受？
如何识别客户的伪需求？
课程内容重点
01售前视角的需求挖掘与澄清
02析原因：为什么要系统化学习需求挖掘
03客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实
04客户讲不清需求的原因
05企业客户需求的两大复杂性
讲师介绍
王晓明
B2B/B2G销售增长实战专家
王晓明，B2B/B2G销售增长实战专家，曾任用友网络、奇安信销售总监。专注大客户销售增长20年，擅长LTC流程优化与铁三角模式，推动奇安信业绩增长23亿，累计培训近5000人
软件网络安全ICT系统集成电力水利水务汽车
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课程差异说明
本课程页面围绕《大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合服务政企客户的售前顾问、售前技术，以及兼职做售前的交付、运维人员。
学习这门课可以获得什么收益？
本课程旨在帮助售前顾问实现从技术专家到客户信赖的业务伙伴的转型，具体收获如下；一套系统化的需求挖掘心法： 掌握需求三层解构、四重门等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户的真实需求与深层动机，为制定一击即中的解决方案奠定基础。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
