大客户商业方案呈现技巧

课程大纲

课程总览

内容重点

1. 大客户商业解决方案呈现设计的客户目标适配技巧
从销售过程管理中的位置价值
解决方案呈现的五个价值观点
照本宣科、沉闷乏味 & 灵活互动、专业高效
视频案例：《中国合伙人》王阳的表达分析

适合对象

销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管

课程定位与主要问题

识别当前问题与优先级相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

打造以客户为核心的解决方案呈现主题和结构
快速建立价值为基础的客户利益关注点
熟练掌握客户喜闻乐见的解决方案开发技巧
锻打以情服人的解决方案呈现技巧

课程背景与交付信息

大客户销售方案呈现与演示，是大客户开发过程管理中，承上启下的关键环节，向上，是对客户角色和客户需求的理解，向下，是对方案价值的主张与演绎，所以，这一环节，绝对不能出现任何差池，从公司介绍，产品服务和解决方案介绍，每一个展示的过程，都将是品牌于产品触达客户的机会！当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，销售解决方案的呈现就成为了将复杂、繁冗、专业的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

关家驹

大客户销售方案落地专家

关家驹，大客户销售方案落地专家，曾任米其林、固特异等世界500强销售经理。畅销书《如何让客户秒下单》作者，创业黑马首批产业加速师。累计培训300余次，擅长复杂客户关系管理与渠道体系构建，曾创造单车型订单破亿美元实战佳绩

轮胎制造能源行业电子商务制药建造生产业化学化工业

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户商业方案呈现技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售经理，销售管理者，项目经理，企业高管等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

打造以客户为核心的解决方案呈现主题和结构，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配