方案推介技巧、异议解答与促成
方案推介技巧、异议解答与促成要点拆解
- 识别当前场景中的关键问题和目标对象
- 梳理可复用的方法工具、沟通话术和执行步骤
- 形成课后可跟进的行动清单或优化建议
方案推介与呈现演示技巧
方案推介与呈现演示技巧：客户识别、沟通推进与成…与画像识别、需求澄清与关系推进被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
杨俊 · 体验营销与服务管理专家
课程大纲
销售推进技能—两个注意与两套方法
销售推进技能—两个注意与两套方法要点拆解
- 梳理销售推进技能—两个注意与两套方法的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习销售推进技能—两个注意与两套方法的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出销售推进技能—两个注意与两套方法客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
异议处理技巧—客户不同意见的应对
异议处理技巧—客户不同意见的应对要点拆解
- 梳理异议处理技巧—客户不同意见的应对的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习异议处理技巧—客户不同意见的应对的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出异议处理技巧—客户不同意见的应对客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用模型
商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用模型要点拆解
- 梳理商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出商务谈判技巧—方案谈判技巧与应用客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
客户经理方案呈现技巧训练
客户经理方案呈现技巧训练要点拆解
- 梳理客户经理方案呈现技巧训练要点拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习客户经理方案呈现技巧训练要点拆解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出客户经理方案呈现技巧训练要点拆解客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
适合对象
客户经理
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 客户判断更清楚：方案沟通中需要注意的关键问题、熟练运用利益推进法与痛点推进法
- 推进动作更具体：客户异议处理技巧，有效化解客户对于方案的不同观点
- 熟练运用方案推进模型，利用利益之争、第三选择等工具，推进商务谈判达成
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：产品内容设计与互动控场能力，具备专业的演讲表达技巧
- 针对目前的主推产品，制作一套专属的演讲呈现方案
- 在培训结束后3个月内，老师将通过微信群对学员日常工作撰写的业务方案提供远程指导
课程背景与交付信息
在大部分企业，客户经理一直承担着产品推广和业务销售的重要职能，在完成该任务过程中，有两个关键技能对最终成交起到至关重要的作用，它们就是产品方案呈现与演示，在实际调研中，我们发现许多客户经理依然采用传统介绍方法，缺乏凸现产品亮点的能力；不懂得运用谈判技巧、资源整合与置换来促成交易；不懂得使用灵活的策略去解答推介中客户提出的各种异议；更不知道如何运用良好的演示技巧来使业务方案获得加分，这一系列问题都成为限制运营商业绩提升的拦路虎
本课程将以500强企业推广实践案例为背景，结合国内外同行及跨行业的优秀经验，帮助课程学员快速掌握销售方案呈现与演示技巧，提升企业业务品质
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、课堂研讨、实操演练、讲师点评 第一部分：方案推介技巧、异议解答与促成
课程内容重点
01方案推介与呈现演示技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
杨俊
体验营销与服务管理专家
杨俊，体验营销与服务管理专家，拥有14年实战经验。曾任中国移动关键岗位及华为顾问，专注客户服务提升、跨部门沟通及服务体验优化，擅长将AI技术融入服务营销场景，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《方案推介与呈现演示技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合客户经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握方案沟通中需要注意的关键问题、熟练运用利益推进法与痛点推进法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+课堂研讨+实操演练+讲师点评 第一部分：方案推介技巧、异议解答与促成，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
