认知破局—从猎人到农夫再到设计师的销售进化
内容重点
- 案例研讨
大客户营销实战—顾问式销售与解决方案设计呈现
认知破局——从猎人到农夫再到设计师的销售进化需要明确判断口径，绘制地图——解码复杂决策链，找准关键影响者负责组织练习，价值构建——从产品清单到客户价值提案用于课后复盘
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
企业中高级销售总监/经理、大客户经理、解决方案专家、售前顾问、业务线负责人
课程定位与主要问题
认知破局——从猎人到农夫再到设计师的销售进化与绘制地图——解码复杂决策链，找准关键影响者之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 掌握一套心法：完成从销售员到商业顾问与解决方案设计师的角色认知转型
- 贯通一条主线：掌握顾问式深度需求挖掘→解决方案定制设计→价值呈现与共识的完整价值销售流程
- 学会一套战法：运用SPIN+、决策链分析、价值量化、铁三角协同等核心工具，提升项目可控性与赢单率
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- 输出一份蓝图：现场运用工具，为本企业一个真实或模拟的重点客户/项目，制定《价值销售策略与行动计划》
课程背景与交付信息
在存量竞争时代，企业采购决策日益复杂，客户不再满足于产品本身，而是寻求能够解决其战略问题、创造业务价值的合作伙伴。然而，许多销售团队仍深陷传统交易型模式的泥潭：难以触达关键决策人，停留在操作层；无法将产品功能转化为客户可感知的收益，陷入价格战；在重大项目中缺乏系统作战能力，赢单率不稳定
顾问式销售的核心在于：通过深度提问与专业洞察，成为客户可信赖的业务顾问；解决方案销售的本质在于：将产品功能整合为客户量身定制的价值方案，解决其战略性问题。两者的结合，正是价值型销售的完整内涵
本课程旨在帮助销售团队完成从销售员到商业顾问与解决方案设计师的角色转型，系统掌握顾问式对话、需求挖掘、方案构建、价值呈现与商务协同的全流程能力。通过认知-探查-构建-呈现-协同五步核心流程，让销售真正成为客户信赖的价值设计师，在复杂采购中赢得主动、赢得尊重、赢得订单
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知破局——从猎人到农夫再到设计师的销售进化
02绘制地图——解码复杂决策链，找准关键影响者
03价值构建——从产品清单到客户价值提案
04精彩呈现——讲一个让客户无法拒绝的商业故事
05协同博弈——谈判、成交与项目启动
课程大纲
深度探查—像顾问一样提问，发现客户未诉之痛
内容重点
- 工具：业务场景地图—可视化呈现客户业务流程、关键节点、痛点高发区
绘制地图—解码复杂决策链，找准关键影响者
内容重点
- 工具：《决策影响者地图》模板
价值构建—从产品清单到客户价值提案
内容重点
- 工具：《需求-方案-价值映射表》
- 案例：某方案初期投入高，但三年TCO比竞品低30%
- 案例：某自动化方案投资200万，年节省人工100万，ROI=50%
- 案例：某设备可用10年，净现值远超竞争对手
- 工具：价值主张画布
精彩呈现—讲一个让客户无法拒绝的商业故事
内容重点
- 案例-方法-承诺
协同博弈—谈判、成交与项目启动
内容重点
- 案例：延长质保（成本低）vs 降低价格（利润损失）
组织保障—铁三角协同与项目运作
内容重点
- 案例研讨
持续经营—从项目赢单到客户成功
内容重点
- 目标：深度绑定决策链关键人物
- 目标：覆盖多层级、多部门，构建信息网络
- 目标：推动双方公司层面的战略合作
- 工具：客户关系温度计——评估各层级关系健康度
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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