需求挖掘与澄清
一、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘
- 客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实
- 客户讲不清需求的原因
- 企业客户需求的两大复杂性
- 需求三层解构模型
- 缺乏系统需求挖掘的五类损失
- 模型：需求三层解构模型
- 案例：客户动机，才是摸清需求的正负手
二、知路径：项目需求的构成与获取途径
- 需求四重门模型
- 纵向看需求构成及Kano模型
- 理解需求形成的三大价值
- 获取需求的十种常用途径
- 需求Kano模型
- 模型：Kano模型
三、会方法：政企客户需求挖掘实战
- 销售挖掘需求前的五看
- 需求挖掘三重门，实现从卖药到看病
- SPIN提问模型
- 政企客户高中基层的需求沟通结构
- 挖掘客户需求的SPIN提问法
- 演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求
- 正金字塔沟通模型
- 如何在需求挖掘中植入优势
- 如何做需求澄清
- 倒金字塔沟通模型
一、会倾听：政企客户的倾听技巧
- 我方说太多的原因及影响
- 客户倾听三原则
- 工具：倾听客户工具——黄金静默法
二、善答疑：答疑交流中，如何植入优势
- 介绍公司优势
- 工具：三步法
- 如何回答公司优势
- 如何回答产品优势
- 介绍产品优势
- 工具：场景法
- 工具：介绍产品优势的场景法
三、懂人际：如何分析项目决策链，与客户增进信任、促进关系
- 项目决策链的四类角色五条线模型
- 项目决策链模型
- 如何覆盖项目决策链？
- 如何发展客户方内部教练？
- 如何判断四大角色的关系温度？
- 决策人FORM表模型
- 模型：决策人FORM表模型
四、筑优势：基于需求挖掘与关系促进，形成方案汇报优势
