私人银行投资顾问专业能力炼金术

私人银行投资顾问专业赋能—资产配置下的客户维护需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 冯颖 · 金融产品营销实战专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

私人银行业务决定银行竞争力

一、中国私人财富市场有多大？
  • 1. 中国高净值人群的快速发展
  • 图表：中国高净值人群资产规模与构成分析
  • 2. 中国高净值人群的区域分布
二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
  • 1. 高净值人群的投资心态分析
  • 2. 财富传承——高净值人群的首要目标
三、高净值人群的资产配置结构分析
  • 近五年来高净值人群资产配置的变化
四、私人银行服务的核心理念
  • 1. 1+N的服务模式
  • 2. 风险管理与财富增值
  • 3. 科学专业的方法体系
五、私人银行的服务模式：螺旋提升工作法
  • 1. 以产品为导向销售存在的问题
  • 2. 螺旋四步工作法的具体流程
  • 1. 倾听
  • 2. 建议
  • 3. 实施
  • 4. 跟踪
  • 3. 私人银行投资顾问服务
  • 1. 高端客户财富管理的三大象限需示
  • 2. 投资顾问服务的价值

有效进行私人银行客户营销的技巧

一、打造专业形象
  • 1. 宏观经济分析的框架
  • 理财经理分析宏观经济的目的是什么
  • 理财经理的分析能力定位
  • 宏观经济分析的三期框架
  • 基于经济周期下的宏观经济指标分析
  • 讨论：您所理解的宏观框架是怎样的？
  • 2. 资本市场的分析框架
  • 股票的收益来源分析
  • 权益市场的分析框架：基本面、资金面、政策面、情绪面
  • 固定收益类的收益来源分析
二、目标客户开发及维护
  • 1. 精准识别目标客户
  • 目标客户的分类及维护要点
  • 客户画像与需求分析
  • 2. 客户关系建立与维护
  • 初次接触与信任建立
  • 日常维护与情感联系
  • 3. 有效沟通技巧
  • 有效倾听与反馈
  • 谈判与说服技巧
三、资产配置下的客户营销技能
  • 1. 传统销售三板斧与理财不可能三角的矛盾
  • 2. 资产配置下的销售思路转换
  • 资产配置的本质
  • 资产配置的核心
  • 资产配置下的客群经营误区
  • 资产配置下的客户深度KYC能力提升
  • 资产配置下的客群分类及销售逻辑树的搭建
  • 讨论：根据您身边的客户设计您的沟通逻辑树
  • 3. 功能属性下的保险配置策略

私人银行投资顾问专业赋能—资产配置下的客户维护

一、资产配置基础
  • 1. 资产配置概述
  • 资产配置的定义和意义
  • 资产配置与风险管理的关系
  • 资产配置的目标和策略
  • 2. 资产分类与特性
  • 股票、债券、现金等主要资产类别的介绍
  • 各类资产的特点和风险收益特征
  • 多样化投资组合的重要性
  • 3. 资产配置模型
  • 马科维茨资产配置模型介绍
三、资产配置实践
  • 1. 资产配置策略
  • 主动 vs. 被动投资策略
  • 基于目标风险的资产配置
  • 2. 客户KYC是资产配置的前提
  • 财富管理中KYC的分析逻辑
  • 客户kyc的FORM框架
  • 不同理财目标下的客户KYC 清单
  • 3. 投资组合构建
  • 资产组合的构建原则
  • 资产配置权重的确定
四、资产配置方案的制作和呈现
  • 1. 资产配置方案制作工具
  • 专业金融软件的使用介绍
  • 2. 资产配置建议书制作流程
  • 步骤一：客户信息收集与分析
  • 步骤二：家庭理财需求与风险
  • 步骤三：绘制家庭现金流量表
  • 步骤四：产品配置与价值表述
  • 步骤五：方案绘制与模拟呈现
  • 3. 资产配置方案的呈现技巧
  • 如何设计清晰简洁的资产配置报告
五、实操演练与总结
  • 1. 资产配置方案设计与演练
  • 学员分组设计资产配置方案
  • 实际演练资产配置方案的呈现和讲解
  • 2. 课程总结与展望
  • 回顾课程重点内容
  • 展望资产配置领域的发展趋势和挑战

适合对象

私人银行客户经理

课程定位与主要问题

经营分析、财务管理或风险合规能力提升场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 客户判断更清楚：私行客户的特征和沟通要点
  • 推进动作更具体：私人银行客户KYC的基本流程
  • 沟通复盘有依据：资产配置的方法与五大类资产的运用
  • 制作出一份资产配置建议书
  • 客户判断更清楚：私人银行客户关系维护的实战技巧

课程背景与交付信息

随着中国银行业金融脱媒、利率市场化进程的加快，传统的银行资产负债业务由于受到资本约束、利差收窄的影响，越来越制约银行的发展。零售业务特别是财富管理业务在银行业务体系中的重要性进一步凸显，私人银行业务以其零资本消耗、快速成长的市场空间、高效的获客模式、基于客户终身价值服务的先进理念，成为零售银行的兵家必争之地。与此同时，也引来了其它各大金融机构的群雄逐鹿。如何把握私人银行的业务核心要点、私人银行客户的需求模式及维护与提升，通过专业化的方案式营销去解决客户的问题，通过大类资产配置增加客户资产的稳定度和贡献度，就成为私人…

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、互动讨论、演练

课程内容重点

01有效进行私人银行客户营销的技巧
02私人银行投资顾问专业赋能—资产配置下的客户维护
03中国私人财富市场有多大？
04中国高净值人群的快速发展
05图表：中国高净值人群资产规模与构成分析

讲师介绍

冯颖 讲师头像

冯颖

金融产品营销实战专家

金融产品营销实战专家，20年金融从业经验，曾任平安银行私人银行总监。擅长高净值客户经营与渠道赋能，累计募集规模超百亿元，赋能数千名银行理财经理，助力多家金融机构实现业绩突破

金融银行保险
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《私人银行投资顾问专业能力炼金术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

私人银行客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握私行客户的特征和沟通要点；掌握私人银行客户KYC的基本流程。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+互动讨论+演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配