主动营销与优势谈判技巧

适合对象

营销人员、客户经理等

课程定位与主要问题

《主动营销与优势谈判技巧》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户销售之高效沟通切入，把常用三大沟通技巧和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

2天，12小时

授课方式

采用互动式教学、PK训练、课堂演讲等

课程内容重点

01客户销售之高效沟通

02常用三大沟通技巧

03营销的定义

04推销和营销的区别

05怎样突破自己

课程大纲

主动营销心态修炼

一、营销的定义

1. 营销的价值
2. 推销和营销的区别

二、营销人员心态的洗礼

1. 怎样突破自己
2. 怎样面对拒绝
3. 怎样了解恐惧
4. 怎样化解恐惧

三、营销人员应具备的条件

1. 让自己变自信
2. 让自己更专业
3. 让自己真细心

四、化被动为主动

1. 思想压力大-缓解压力
2. 营销方法缺-营销策略
3. 营销业绩难-营销技巧
训练：突破自我实战训练

客户销售之高效沟通

一、建立良好印象

案例分享：有趣的形象测试
1. 专业形象塑造
2. 面目表情
3. 肢体语言
4. 眼神的交流

二、语言的魅力

1. 五种有效的开场白
1. 高效型开场白
2. 推荐式开场白
3. 请教式开场白
4. 问句式开场白
5. 独特式开场白
练习：设计一个让客户印象深刻的开场白
话题与谈资
提及客户可能关心的事
谈省钱或赚钱的方法

常用三大沟通技巧

一、倾听-增加客户的好感

1. 听出客户三层认知-事实、情绪、自我
2. 听的技巧：提问、阐述与认同
3. 同理心的运用

二、提问-拒绝把天聊死

1. 提问是展开对话的前提
2. 探问客户需求的3问原则
3. 提问的禁忌

三、表达-让客户愿意倾听

1. 以客户为中心的表达方式
2. 用客户听得懂的语言介绍产品
1. 四种介绍产品的方法
2. 正确应对客户的异议
价格高
再考虑
真的吗
不需要
说话表达中的禁忌
如何表达拒绝

优势谈判

二、双赢谈判思维的建立

1. 双赢谈判的金三角模型
2. 共赢认知

二、克服恐惧心理—EASY

1. E：感知
2. A：评估
3. S：制定策略
4. Y：演练

三、谈判六步曲

1. 分工和准备
2. 立场和利益
3. 妥协和交换
4. 底线和让步
5. 脱离谈判桌
6. 达成协议

讲师介绍

倪莉

银行网点效能提升与服务营销管理专家

银行网点效能提升与服务营销管理专家。曾任建行支行负责人，专注银行网点运营、消保投诉及精准营销。拥有14年实战与培训经验，累计实施1000多期培训项目，擅长将管理经验转化为可落地的网点效能提升方案

金融银行保险通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《主动营销与优势谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销人员、客户经理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学+PK训练+课堂演讲等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配