课程总览
内容重点
- 导入篇：为什么需要LTC——销售流程管理的困境与破局
- 案例：某企业通过LTC流程优化实现现金流周转提升50%
向华为学LTC — 从线索到回款的流程管理
认知破局——LTC流程的顶层设计与核心理念会打开第一轮讨论，线索管理（ML）——从大海捞针到精准出击与机会点管理（MO）——从商机验证到赢单策略负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
中高层管理者、营销总监、解决方案负责人、交付负责人、PMO负责人、流程IT负责人
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕认知破局——LTC流程的顶层设计与…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助线索管理（ML）——从大海捞针到精…完成一次可复盘的应用演练
- 输出机会点管理（MO）——从商机验证到…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在瞬息万变的市场环境中，企业销售效率与现金流速度直接决定了竞争优势。华为通过构建端到端的LTC（Leads to Cash，从线索到回款）流程体系，实现了从线索挖掘到现金回笼的全流程精细化管控，支撑其全球业务高效扩张。截至2024年，华为LTC流程已助力其实现线索转化率提升40%、合同交付周期缩短35%、回款周期缩短25%的显著成效
当前绝大多数企业在销售流程管理中面临四大核心挑战
线索转化低效：线索缺乏统一管理机制，转化率不足10%
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知破局——LTC流程的顶层设计与核心理念
02线索管理（ML）——从大海捞针到精准出击
03机会点管理（MO）——从商机验证到赢单策略
04合同管理（CM）——从谈判签约到风险管控
05交付管理（DT）——从合同交底到客户验收
课程大纲
认知破局—LTC流程的顶层设计与核心理念
内容重点
- 案例：华为LTC流程架构演进与全球统一部署
- 工具：LTC价值度量指标体系（12个核心KPI）
- 案例：某成长型企业LTC流程简化版实施案例
线索管理（ML）—从大海捞针到精准出击
内容重点
- 案例：华为某代表处线索来源渠道优化实践
- 工具：《线索评分卡》《线索分级标准》
- 案例：某B2B企业通过线索培育将转化率提升30%
机会点管理（MO）—从商机验证到赢单策略
内容重点
- 工具：《商机验证检查清单》
- 案例：华为某政企项目赢单策略设计与竞争逆转实战
合同管理（CM）—从谈判签约到风险管控
内容重点
- 工具：《合同评审清单》
- 案例：某企业因合同条款模糊导致千万坏账的教训
- 案例：华为某海外项目合同风险识别与规避实战
交付管理（DT）—从合同交底到客户验收
内容重点
- 工具：《合同交底清单》
- 工具：《交付计划甘特图》
- 案例：华为某大型项目交付周期缩短35%的实战复盘
回款管理（CR）—从开票到现金回笼
内容重点
- 工具：《回款责任分工表》
- 工具：《回款行动计划表》
- 案例：华为某项目回款周期缩短25%的实战复盘
- 工具：《客户信用评估表》
组织保障—铁三角与LTC的深度融合
内容重点
- 工具：《铁三角绩效评估表》《项目奖金计算模型》
- 案例：华为铁三角赋能体系与LTC流程协同实战
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升。可结合营销管理专项版方向补充授课视角，聚焦大客户、铁三角、LTC、营销变革
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