客户关系规划的原则及步骤
内容重点
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 3. 社会认同——减少不确定性
客户关系管理与基于客户项目流程的营销策略
客户关系管理与基于客户项目流程的营销策略：目标…、范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
客户关系的互动与制约
内容重点
- 1. 普遍客户关系-普遍客户关系的四要素
- 2. 关键客户关系-关键客户关系的四要素
- 3. 组织客户关系-组织关系的评估
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 5. 聊天
- 6. 其他必杀技
- 案例分析：某政府部门大项目关系突破
三、赞美客户的十二种方法
营销材料撰写的方法
内容重点
- 1. PASS分析方法
适合对象
高级销售经理、客户经理，市场一线人员
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 客户关系管理与基于客户项目流程的营…和范围拆解、节点控制与资源协同会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向市场端需要具备的客户关系及营销技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点营销需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助市场人员全流程场景化地系统关系突破及管理的技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；客户关系管理与基于项目流程的营销能力提升课程 第一课 打造政商新环境下的良好客户关系
课程内容重点
01客户关系管理与基于客户项目流程的营销策略：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户关系管理与基于客户项目流程的营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、客户经理，市场一线人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 客户关系管理与基于项目流程的营销能力提升课程 第一课 打造政商新环境下的良好客户关系，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
