大客户销售全流程认知与能力修练

课程大纲

第一章导入与认知

一、销售业绩瓶颈的根因

1. 洞察toB 销售过程中的四不现象
找不准
触达不到
搞不定
合作不久
2. 分析根因、找准症结所在
理念不同
产品不同
组织不同
流程不同

二、大客户销售的全流程图谱与微沙盘体验

（讲授+微沙盘测算体验+促动引导）
1. 流程图谱——大客户销售全流程及关键节点
流程模型
协同模型：SR+AR+FR
九个节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付、服务
核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
价值：认知销售全流程中的关键节点，掌握每个节点的关键动作和工作技巧
2. 大客户销售全流程的微沙盘体验
核心：漏斗效应、成交概率
微沙盘复盘领悟

第二章关键流程节点的工具与方法

一、从理念到资源的充足准备

（讲授+问题互动+工具共创）
1. 提升工作理念
核心：在客户心中定位，为客户创造价值
价值：以文化来指导、牵引和评估行为
案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
2. 分析客户价值
核心：梳理客户等级、明确资源匹配
工具：价值客户分析象限、价值客户分级表（存量客户、增量客户）、客户价值测算工具
演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
3. 认知角色需求

二、从商机到成交的技巧运用

（讲授+模拟演练+点评辅导）

（一）开发有效的客户资源：商机、线索、触达

1. 商机发现
五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来
2. 线索获取
工具：五看八法结合表
3. 快速触达
拓展组织型关系
六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来

第三章商务沟通技术

一、商务沟通的场景和对象

1. 二类场景
线上：触达、洽谈、交付、服务、转介绍
线下：拜访、谈判、成交、维护
2. 商务沟通的四项要素：听、想、问、说
3. 商务沟通对象的四种风格：鹰、羊、狐、蚁

二、商务沟通的技巧与关键

1. 三个话术套路
寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导
藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询
以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识
2. 四种话题打开方式
由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导
由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻
3. 四个重要句型
感同身受：您这样的情况我完全能够理解……
正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……

第四章商务演讲技术

一、商务演讲的工作肌理

1. 核心肌理
商务演讲不是公众演说
内容呈现以成交为目的
从产品思维到用户思维
2. 呈现逻辑
网状知识
树状结构
线性传递

二、商务演讲的实用技巧

1. 二种形体技巧
一套搬砖大法（略）
一套菜刀大法（略）
2. 六种场景处理
自身紧张情绪
学员多样挑战
演讲氛围沉闷
演讲内容枯燥
听众走神溜号
缺少情绪共鸣

三、商务演讲内容设计的经典结构

1. 一结构：标题、开场、导入、正文、收尾
2. 一套路：病、重、药、票
3. 关键元素：有数据、有案例、有互动、有赞美、有幽默
赞美
境界：随处美好
技巧：生人赞外表，熟人赞变化
禁忌：不诚不当
幽默
境界：自嘲利他
技巧：幽自己的默，躬身入局

四、商务演讲的二项基本功

1. 日常提升表达质量
提升词汇储备：背成语
提升读讲水平：读新闻
提升呈现形象：学偶像
提升自信气场：站着讲
2. 学会控制课程时间
测评语速
准备内容
分配比例
大量练习

适合对象

销售骨干、中基层销售人员、销售岗位新员工

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

理论讲授+实操演练+微沙盘体验+互动共创
节点推进更具体：大客户销售全流程认知与能力修练的业务目标、适用场景和关键问题
协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
交付复盘有依据：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

本课程基于以客户为中心的理念，从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面，解决学员在toB 大客户销售全流程中的典型现象和难题，增强学员对全流程的深度认知，把握每个关键节点的重要技术与工具方法，进而实现自我管理、目标管理和销售进程管理等能力，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，助力企业销售业绩增长

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01大客户销售全流程认知与能力修练：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

赵恒

大客户销售系统升级专家

工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长

互联网科技制造业金融银行文旅行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售全流程认知与能力修练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售骨干、中基层销售人员、销售岗位新员工。

学习这门课可以获得什么收益？

理论讲授+实操演练+微沙盘体验+互动共创。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配