认知破局——从产品销售到项目型销售
一、照明行业销售困境与项目型销售的价值
二、项目型销售人员的角色定位与能力模型
项目突围：项目型销售全流程实战赋能
认知破局——从产品销售到项目型销售先把对象、任务和边界讲清，项目掘金——项目开发流程与关键节点管控再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
廖大宇 · 营销增长与渠道效能提升专家
课程大纲
项目掘金——项目开发流程与关键节点管控
一、照明电器项目开发的四个阶段
二、项目关键节点的推进与管控
- 项目节点推进
- 工具：《项目节点推进表》A. 表格内容：项目名称、阶段、当前节点、下一步动作、负责人、预计完成时间、风险提示B. 使用方法：每周更新，项目会复盘，确保项目不失控
- 实战
- 演练：每组选择一个真实跟进的项目，使用《项目节点推进表》进行梳理，找出项目目前卡在哪个节点，并制定下一步推进计划
资源撬动——项目推进中的内外部资源整合
一、内部资源的获取与协调
二、外部资源的整合与借力
- 梳理二、外部资源的整合与借力的范围边界、关键节点和协同对象
- 工具：《项目关键决策人地图》实战
- 练习：根据讲师给出的一个模拟照明工程项目背景，分组绘制关键决策人地图，并制定关系渗透计划
实战推进——项目关键环节的策略与技巧
一、技术切入策略：从卖产品到卖方案
二、商务推进策略：构建关系与壁垒
风险与利润——项目商务谈判与风险控制
一、项目利润测算与报价策略
- 梳理一、项目利润测算与报价策略的范围边界、关键节点和协同对象
- 练习：给出一个具体的照明项目招标参数和竞争对手情况，分组测算成本并制定报价策略
二、合同风险识别与防范
三、项目回款催收技巧
经验复制——项目复盘与团队能力沉淀
一、项目复盘的四个步骤
二、建立团队项目案例库
- 案例库的价值：让个人经验成为组织资产，新员工快速上手
- 梳理二、建立团队项目案例库的范围边界、关键节点和协同对象
- 演练：每组选择一个自己亲身经历的、印象深刻的成功或失败项目，按照四步复盘法进行复盘，并尝试撰写一个简版案例
三、项目型销售团队的作战手册
- DeepSeek在项目型销售场景中的应用
适合对象
照明电器行业事业部销售人员区域经理项目经理欲转型为项目型销售的渠道销售人员
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕认知破局——从产品销售到项目型销售校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：项目掘金——项目开发流程与关键节点…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：资源撬动——项目推进中的内外部资源…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在照明电器行业，传统的关系型销售、产品推销型模式正面临巨大挑战。工程项目周期长、决策链条复杂、涉及环节多（设计、总包、甲方、监理），单纯的产品思维已无法撬动大项目。许多销售人员陷入以下困境
面对大项目，不知道从哪里切入，找不到关键决策人？
在项目推进过程中，缺乏专业的流程和方法，跟进全靠感觉，项目跟丢了都不知道原因？
课程时间
2天，12小时
授课方式
知识讲解、案例剖析、小组研讨、实战演练、工具应用
课程工具
清单 工具名称 应用场景 项目节点推进表 用于日常跟进多个项目，清晰掌握每个项目所处的阶段、当前卡点和下一步行动计划。 关键决策人地图 用于分析项目中涉及的多方角色，制定针对性的关系渗透策略，确保不漏掉关键人。 项目内部立项申请表 用于在投入大量精力前，评估项目的真实性与价值，明确需要调动的公司资源。 技术交流准备清单 用于准备与设计院或甲方的技术交流会，确…
课程内容重点
01认知破局——从产品销售到项目型销售
02项目掘金——项目开发流程与关键节点管控
03资源撬动——项目推进中的内外部资源整合
04实战推进——项目关键环节的策略与技巧
05风险与利润——项目商务谈判与风险控制
讲师介绍
廖大宇
营销增长与渠道效能提升专家
廖大宇，大客户营销与渠道管理实战专家。曾任百事、雀巢、达能营销总监，20年实战经验。专注大客户营销、渠道管理及AI营销应用，累计授课600余场，帮助200+企业创造超100亿业绩
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本课程页面围绕《项目突围：项目型销售全流程实战赋能》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
照明电器行业事业部销售人员区域经理项目经理欲转型为项目型销售的渠道销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕认知破局——从产品销售到项目型销售校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用知识讲解、案例剖析、小组研讨、实战演练、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
