顾问式营销流程与面谈技巧

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行+银保+个险+保险经纪

课程大纲

第一章金融产品销售理念的转变

1.1 当前金融产品销售难点

1.1 产品层面挑战
同质化严重：缺乏差异化竞争优势
保险产品收益劣势：收益缺乏比较吸引力
产品说明复杂：客户理解门槛高

1.2 突破难点的核心方法

2.1 提升客户认知
金融产品是资产配置的必需组成部分
引导决策性购买（非回馈性购买）
2.2 提升专业能力
深化财务规划与风险管理知识
2.3 拓展开发渠道
多元化获客与场景化营销

1.3 产品说明的创新方法

3.1 需求导向销售
强调目标与需求匹配
风险管理工具的价值
3.2 服务差异化
生命周期管理服务
优化客户体验
3.3 工具化说明
图示图表简化复杂概念
合同条款可视化解读

1.4 新型营销手段探索

4.1 多元化服务延伸
开拓养老、教育等关联领域
4.2 平台化客户运营
帮助客户定位价值与需求
4.3 品牌化人设构建
基于4W原则（Who/What/When/Where）打造专业形象

第二章需求导向的顾问式销售流程

2.1 金融产品的本质与功能

1.1 本质定位
应对不确定性支出（医疗、养老）
长期闲置资金的避险方案
税务优化与财富传承工具
1.2 核心功能特性
长期性（10年以上规划）
杠杆性（小投入规避大风险）
确定性（养老/教育等必然需求）
便捷性（低精力管理）
安全性（本金绝对保障）

2.2 财富管理中的核心作用

2.1 家庭风险管理框架
风险缺口计算（家庭责任/生命价值原则）
资产配置与金融工具组合
2.2 财富管理价值观
资产 vs 负债：建立被动收入体系
财富定义：生存能力时长与资产类别（股票/房地产/专利等）

2.3 客户财富目标与理财经理定位

3.1 客户终极目标
高品质生活与人生价值实现
3.2 实现路径
科学方法+工具+周期管理
3.3 理财经理核心价值
定位三角模型：朋友（关系）+顾问（专业）+销售（技巧）

2.4 顾问式销售全流程拆解

4.1 定义与步骤
定义：专业分析+综合解决方案+未来需求预见
四步流程：建立关系→现状梳理→目标挖掘→销售铺垫
4.2 分客群沟通策略
老年客户：陪伴需求+实际利益导向
职场精英：效率优先+专业尊重
年轻父母：子女教育痛点+数据支撑
企业主：品牌背书+决策自主权

2.5 销售铺垫的核心技巧

5.1 铺垫目标与形式
温和推进销售进程
提问/故事/数据引发兴趣
5.2 银行服务价值铺垫
数据佐证：70%高净值人群依赖银行信息
全品类工具满足多元需求
5.3 资产配置切入法
财富体检服务（保障/财务需求/保全）
中长期产品收益优势引导

2.6 需求挖掘方法论

6.1 提问技术
句式设计：事实+开放式问题
例：社保全国统筹后，您的养老金足够吗？
6.2 故事化营销（SCQA模型）
案例：二胎家庭矛盾引出保险解决方案
6.3 共识确认法
关键节点重复共识：您也认同XX是必须解决的，对吗？

2.7 方案设计与产品说明

7.1 资产配置方案设计
步骤：目标金额→风险缺口→工具选择
案例：终身寿险的全面保障解析

2.8 促成与异议处理

8.1 促成技巧
二择一法：受益人写太太还是女儿？
富兰克林法：利益/风险对比清单
8.2 典型异议应对
收益不高：强调专属性+税务优势+养老服务
家人反对：犹豫期缓冲+家庭会议邀约
已有保险：需求升级论证（高端养老成本）

第三章典型需求发掘套路拆解（全案例导向）

内容重点

养老需求案例
客户画像：李阿姨（53岁，事业单位，存款115万）
核心问题
存款全给儿子结婚，自己高龄护理钱从何来？
话术设计

适合对象

银行+银保+个险+保险经纪

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

项目推进卡在边界、节点或协同时，培训需要先把目标范围、责任分工和复盘机制说清楚。课堂会用第一章金融产品销售理念的转变：提炼可落地的方…、第二章需求导向的顾问式销售流程：提炼可落地的…和第三章典型需求发掘套路拆解（全案例导向）：提…整理一组可带回去检查的动作。

课程时间

1天，6小时

授课方式

知识讲授、案例分析、课题练习，可根据实际需求设计为工作坊

课程内容重点

01第一章金融产品销售理念的转变：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02第二章需求导向的顾问式销售流程：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03第三章典型需求发掘套路拆解（全案例导向）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化

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课程差异说明

本课程页面围绕《顾问式营销流程与面谈技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行+银保+个险+保险经纪。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配