基于KYC需求导向的高效专业化销售流程

课程大纲

策略篇 - 2026 的财富变局

内容重点

基本面分析
百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势

销售篇 – 基于KYC提问技术的需求导向式销售

一、接近客户-赢得信任

1. 寒暄赞美三要点：细节感、场景感、互动感
2. 展示专业三方面：外在形象、工具、三方引荐
3. 客户建联三方向：宏观市场、资金流向、市场热点

二、客户需求挖掘

1. 客户信息收集，KYC提问技术导入
1. 一般财务状况
生涯规划：事业、退休、家庭、居住、失业、破产
理财计划：投资、保险、债务、节税
考虑家庭生命周期的规划
2. 特殊需求
家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
事业发展变化:就业、失业、创业
居住环境变化:迁居、移民
意外收支处理:遗产、保险金、中奖

三、客户需求激发

1. 需求导向，专业销SPIN 方法
专业核心是销售问题
专业能力是制造痛点
产品是解决问题的工具
促成是赋予产品价值的推动
2. 客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用
基础信息———判断客户潜在风险
外在信息———决定客户沟通策略
深层信息———提示客户配置方案
3. 客户风险识别

五、产品解读 - FABE法则

1. 学习FABE销售法则

六、异议处理，黄金法则

场景篇 - 两大大人群需求导向销售流程

一、【养老金销售】目标客户特征

二、销售流程

1. 寒暄赞美三要点
1. 细节感
2. 场景感
3. 互动感
2. 需求了解和挖掘四步曲
1. 动机类问题
2. 现状类问题
3. 目标类问题
4. 行为类问题
3. 需求激发四步曲

一、【资产传承销售】目标客户五大特征

二、销售流程

梳理二、销售流程的范围边界、关键节点和协同对象
2. 需求挖掘四步曲
拆解二、销售流程的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出二、销售流程推进清单、风险记录和复盘表
练习项目看板、风险升级和干系人沟通动作
1. 对比同类
1. 1）五种资产传承方式对比
遗嘱、保险、信托、赠与、保险

适合对象

优秀主管、绩优

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕销售篇 – 基于KYC提问技术的需…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助场景篇 - 两大大人群需求导向销售…完成一次可复盘的应用演练
输出基本面分析相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整

本课程从探寻客户的需求入手，根据需求销售流程，凸显SPIN的价值，结合还原场景的培训方式，并且让大家学会问问题，并且问对问题，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01销售篇 – 基于KYC提问技术的需求导向式销售

02场景篇 - 两大大人群需求导向销售流程

03基本面分析

04百年不遇指大变局下的经济形势

05政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《基于KYC需求导向的高效专业化销售流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合优秀主管、绩优等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配