课程总览
内容重点
- 第一课 大项目运作与管理
项目全流程运作与管理
项目全流程运作与管理：目标范围、推进节奏与交付…、范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
项目失控及项目管理流程
一、项目失控的表现
- 1. 什么是项目控制
- 2. 如何做到项目控制
- 3. 如何知道项目失控
- 1. 修改预算
- 2. 计划有变
- 3. 临场换人
- ……
- 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
- 案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
- 1. 了解客户的想法
- 2. 了解本公司和合作伙伴的能力
- 3. 为客户开发解决放哪
- 4. 阐明业务价值
- 5. 拜访正确的人
- 6. 借助合作伙伴和资源
- 7. 管理客户关系
- 练习：列举大客户经理的工作内容并归类
高接触销售——项目关键人销售方法
一、高接触销售的定义
- 1. 什么是高接触销售
- 2. 高接触销售的应用范围
- 3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
- 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
- 2. 不同层次销售的
- 关注点
- 3：不同层次销售的效率
- 4. 高接触销售的使命
- 案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
- 1. 高接触销售的五大销售路径
- 1. 确定现状，看清形势
- 2. 仔细分析，提炼优势
- 3. 运筹帷幄，制定战略
- 4. 全盘考虑，制定计划
- 5. 保障执行，赢在行动
- 2. 销售路径中的两个关键词
- 1. CE——燃眉之急
- 2. UBV——独特商业价值
- 3. 类比思考
四、高接触销售的五大模式
- 1. 确定形式
- 2. 分析优势
- 3. 制定战略
- 4. 制定计划
- 5. 完美执行
天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块
一、组织客户关系的构成
- 普遍客户关系
- 关键客户关系
- 组织客户关系
二、组织客户关系突破工具包及核心习惯
- 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
- 信息采集的内容
- 信息采集的要求
- 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
- 沟通的对象
- 沟通的必备要求
- 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
- 回报的对象
- 回报的必备要求
- 客户管理的习惯—客户管理的具体思路
三、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台
- 1. 什么是资源平台
- 2. 建设资源平台的目的
- 3. 建设资源平台的四个步骤
- 第二课 基于客户视角的销售项目流程管理
一、销售视角的七大项目流程
- 1. 建立客户关系
- 2. 定位客户问题
- 3. 共建客户愿景
- 4. 开发专属方案
- 5. 证实价值实力
- 6. 制定赢单策略
- 7. 交付中标项目
- 案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
- 1. 业务驱动
- 2. 分析问题
- 3. 启动项目
- 4. 设计方案
- 5. 评估供应商
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位与主要问题
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 项目全流程运作与管理：目标范围、推…和范围拆解、节点控制与资源协同会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 交付复盘有依据：风险预警、沟通升级与决策节奏相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品…
课程时间
1天，7小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01项目全流程运作与管理：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《项目全流程运作与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体；项目全流程运作与管理：目标范围、推…和范围拆解、节点控制与资源协同会被串成一组可练习的项目推进。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，7小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
