采购-2026C25：躬身入局-非采购人员的采购实践

课程大纲

入局：强化采购意识

二、认知-对采购的三个思考

1. 买东西思维（简单成交）
2. 谈判思维（博弈）
3. 联盟合作（利益捆绑）

三、监管-保险业的红线

1. 《保险公司关联交易管理办法》
2. 《保险业信息系统采购管理指引》
3. 《金融机构反洗钱规定》
4. 《保险从业人员行为准则》
5. 《保险业供应商自律公约》
6. 《保险机构数字化采购管理指引》
案例：某健康管理公司将保险客户数据用于药物研发
案例：IT系统采购服务虚报人数
案例：关联交易未披露

四、监控-采购行为合规图谱

1. 关联交易
2. 数据安全
3. 反洗钱
案例：健康险体检服务反贿赂机制

五、体系- ISO37001解读-六大核心要素

1. 风险评估
2. 管控措施
3. 财务控制
4. 服务商管理
5. 举报机制
6. 持续改进
案例：平安保险采购合规五道防线

六、方法-采购降本的实践

1. 抽丝剥茧法-剥洋葱
1. 击穿成本
2. 层层分解
3. 抓住核心
2. Apple to Apple-比价法
1. 同级别-供应商筛选
2. 同质量-采购标准一致
3. 强比价-价格是比出来的
工具：波特的5力法
买一送二-采购方法论

七、培养-六大能力的要求

能力一：沟通协同能力
能力二：表达谈判能力
能力三；成本控制能力
能力四：战略思考能力
能力五：持续学习能力
能力六：市场预测能力
案例：车险理赔采购管控

出山-掌握协同采购方法，实现成本管控

一、供应商筛选能力判断

1. 开发供应商
2. 严格引进流程
3. 制定考核制度
4. 建立供应商结构-321
工具：波特的5力法

二、供应商关系界定能力

1. 交易型（关注订单金额）
2. 合作型（关注长期交付）
3. 联盟型（价格保护）
案例：众安保险在采购流程中部署智能合约

三、供应商行为准则

1. 合规经营
2. 质量管理
3. 数据安全
4. 反商业贿赂

四、供应商管理改善

1. 制度建设
2. 技术赋能
3. 合规培训
4. 生态共建

五、三层防御体系建设

1. 合同约束（法律层）
2. 系统控制（技术层）
3. 文化引导（道德层）

六、采购人员综合能力提升方案

方案一：组织架构调整——采购分离，能力要求重新定义
方案二：培训——参加采购课程培训，考取注册采购经理证书
方案三：轮岗——熟悉不同品类的采购，锻炼采购议价能力
方案四：实战——参加采购项目，增加实战机会，提升沟通协同能力
方案五：外审——审核外部供应商
方案六：开发——构建供应商系统

成佛-体现采购价值，实现博弈的胜利

一、掌握谈判的4W+1H工具，做到知己知彼

1. Who谁-谈判人员的角色定位
2. When时间-谈判的开始时间
3. Where地点-主场，客场的选择
4. What对象-谈判标的物的研究
5. How方法-谈判的13个方法

二、识别销售的报价策略，避免陷入销售的价格陷阱

1. 掌握五种定价法
2. 应用成本分析法
3. 采取九种压价方法
案例：健康管理服务采购违规案
背景-风险分析-整改措施
实施效果
健康服务成本占比降低至18.7%
客户投诉量同比下降65%
获评ISO 27799 （健康信息安全管理）认证

三、理解哈佛谈判法的四大要点，打破谈判僵局

要点一：把人与问题分开
要点二：着眼于利益而非立场
要点三：提出互相得益的选择方案
要点四：坚持使用客观标准

四、灵活应用谈判的沟通技巧，实现采购谈判的价值

1. 听出含义——清晰明确对方的谈判诉求
2. 说出理由——增加谈判条件的可信度
3. 答的技巧——留有余地，争取谈判利益
4. 非语言行为表达谈判的趋势-制造谈判的难度或者暗示谈判的方向
案例：平安保险采购智慧大脑
案例：太保集团采购碳足迹核算

适合对象

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组已有明确任务时，可借这门课把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制拆成分工和检查点

核心收益

现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕入局：强化采购意识校准目标和边界，明确课堂重点动作
标准执行有抓手：认知-对采购的三个思考安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
复盘跟进有依据：买东西思维（简单成交）相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

非直采购面临供应商结构不完善，比价不充分，交付时间快，合规性严格的特点，特别在强监管下的保险、银行、证券等金融行业，因此非采购部门的人员直接面临来自公司内部客户对采购的挑战与压力

通过对200家世界500强公司的调研，数据显示采购环节成本每降低1%，企业利润会增加5-10%，而占有企业资金50%以上的采购行为对公司的发展至关重要。保险行业采购管理正在逐步从降本导向向风险-成本-价值三维平衡转型，掌握采购支出的非采购部门的采购人员只有躬身入局才能逐步养成采购意识，合规合法地开展采购工作，为公司的降本和提升内部客户满意率至关重要

本课程旨在为复星联合健康保险的非采购人员提供与采购相关的方法、工具，强调保险行业的监管约束和监控机制。通过此次培训，学员可以学习如何避免采购风险，提高采购效率，同时聚焦流程优化、审批机制、供应商管理、采购谈判等采购的重要环节，帮助非采购人员提升采购能力，同时帮助企业建立健全审批机制，实施电子化采购平台，使非采购业务在合规的情况下为复星创造更多的价值！

课程时间

2小时

授课方式

理论讲授、案例研讨、工具应用

课程工具

1、波特的5力法 2、哈佛谈判法

课程内容重点

01入局：强化采购意识

02认知-对采购的三个思考

03买东西思维（简单成交）

04谈判思维（博弈）

05联盟合作（利益捆绑）

讲师介绍

王东

采购与供应链实战训练专家

王东老师拥有20年企业供应链管理实战经验，曾任外企销售经理、国际贸易经理、集团CEO及世界500强供应链高级总监，长期服务采购、供应链、仓储物流和数字化供应链转型项目

制造业医疗器械供应链物流采购组织国际贸易

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课程差异说明

本课程页面围绕《采购-2026C25：躬身入局-非采购人员的采购实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确现场问题、质量波动和改善节点，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕入局：强化采购意识校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例研讨、工具应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配