筹码致胜的双赢采购谈判技能训练

筹码致胜的双赢采购谈判技能训练：现场识别、改善…、问题现象、数据记录与优先级判断和根因分析、责任分工与跟踪机制连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天 供应链管理
授课讲师： 申明江 · 供应链创新运营实践者
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适合对象

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程定位与主要问题

现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
  • 筹码致胜的双赢采购谈判技能训练：现…和问题现象、数据记录与优先级判断会被串成一组可练习的现场改善
  • 标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
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  • 复盘跟进有依据：根因分析、责任分工与跟踪机制相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

对于产品本身，销售专业还是采购专业？

对于激励机制，销售力度大还是采购力度大？

对于技能培训，销售培训多还是采购培训多？

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01筹码致胜的双赢采购谈判技能训练：现场识别、改善推进与标准固化
02现场识别：问题现象、数据记录与优先级判断
03改善推进：根因分析、责任分工与跟踪机制
04复盘固化：检查清单、标准作业与经验沉淀

课程大纲

第二部分：采购谈判本质是什么—筹码的较量

一、采购谈判本质解析
  • 视频讨论（180秒）
  • 谈判高手能力模型
  • 谈判能力四象限进阶图
  • 练习：采购谈判过程中有哪些筹码可以出？
  • 讨论：采购谈判不是什么？
  • 误区一：谈判是诈---视频解析：《鬼谷子》
  • 误区二：谈判是变魔术---伊莱克斯 VS EMS
  • 误区三：谈判是五五分---用数据模拟对比效果
  • 误区四：谈判是耍嘴皮
三、采购谈判路线图
  • 项目角度 （准备—谈判—总结）
  • 策略角度 （布局—守局—破局）
  • 案例：佛山某印刷企业挖掘对方需求通过谈判降价18万元

第二部分：供应商谈判战略选型—选准对象 定好方向

内容重点
  • 采供双方博弈力分析模型
  • 供应商谈判两种战略区别
  • 四象限供应商分而治之谈判战略

问

内容重点
  • 问之好处
  • 问之种类与应用时机
  • 问之技巧

听

内容重点
  • 听力测试：商场打烊了
  • 听之好处 （关键：听出对方语言模式）
  • 听中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
  • 听之技巧 （正面、情绪、背后意图）

观

内容重点
  • 观之原理
  • 观之价值
  • 观之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等）
  • 游戏：M L S E F，你在第几象限

说

一、说之技巧
二、说之注意事项
  • 讨论：面对供应商提出高于目标的交易条件，如何应对？

谈判准备—不做准备就是在准备失败

一、为什么要准备
二、准备什么
三、如何准备
  • 案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践
  • 案例分析：某风电工程企业如何与杜邦离子交换膜进行谈判准备示范
  • 练习：面对案例采购场景，如何进行谈判准备
  • 工具：《谈判准备一览表》

正式谈判（开场—中场—终场）

一、开场谈判七策略
  • 策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
  • 策略二：永远不要接受第一次报价/还价
  • 策略三：学会感到意外/大吃一惊
  • 策略四：避免对抗性谈判
  • 策略五：不情愿的买家和卖家
  • 策略六：钳子策略
  • 策略七：谈判资源有效应用
  • 中场谈判五策略
  • 策略一：应对没有决定权的对手
  • 策略二：服务价值递减原理

讲师介绍

申明江 讲师头像

申明江

供应链创新运营实践者

申明江，供应链创新运营实践者，中国物流与采购联合会专家委员会成员。23年专注敏捷交付、高周转、低成本供应链打造，服务400+企业，培训学员累计50,000+人。擅长战略采购、产销协同与库存控制，助力企业实现降本增效与卓越运营

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课程差异说明

本课程页面围绕《筹码致胜的双赢采购谈判技能训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度